監管遏制銀保傭金亂象：嚴格“報行合一”， 探索遞延支付!

當壽險進入轉型深水區、個代渠道普遍乏力之時，銀保渠道被寄予厚望。而且，近一年多，銀保不負衆望，實現了快速回暖，成爲拉動壽險市場發展的引擎。打造“新銀保”模式正當時。

然而，一路狂飆的銀保，逐漸暴露出隱患。手續費快速提升、無序競爭擡頭、虛列費用等違規行爲頻現……爲了遏制諸多不良現象，監管开始了及時糾偏。

有媒體報道稱，國家金融監管總局於8月22日向多家人身險公司送達了《關於規範銀行代理渠道保險產品的通知》（簡稱《通知》），從五個方面對銀保渠道費用方面進行規範，要求險企嚴格落實按規定使用經備案的產品條款和費率。

需要注意的是，在此之前上海市保險同業公會就發布了上海市人身險銀保業務自律公約（簡稱《自律公約》），直指銀保渠道手續費高起、無序競爭等問題。如今，監管親自下場指導，銀保渠道將迎來新一輪整改。

從此次《通知》的內容看，這次監管對銀保渠道的規範主要集中在費用方面。具體來看：

監管要求險企應審慎合理地確定費用假設，結合實際，根據發展水平、盈利狀況、管理能力等細化完善費用結構；鼓勵探索傭金費用的遞延支付，通過與業務品質掛鉤，實現銷售激勵的長期可持續性。

從即日起，各險企通過銀行代理銷售的產品，在產品備案時，應當按監管規定在產品精算報告中明確說明費用假設、費用結構，並列示傭金上限。

產品備案爲的就是給險企提前打好“預防針”，警醒險企不要“越界”。當然，在操作過程中也有部分險企會投機取巧，通過虛列費用等違規行爲來爲拼手續費打掩護。

例如，3月17日，國家金融監管總局山東監管局發布的一則行政處罰決定書顯示，某人身險公司淄博中心支公司2022年1月銀保部客戶經理趙某某的業務激勵費用表中，當月業務激勵費共約10萬元。根據趙某某账戶情況，2022年3月其收到公司支付的業務激勵費約10萬元。3月3日，趙某某在櫃面現金支取10萬元。經查，上述10萬元由趙某某取現後交給銀保部副經理（主持工作）王某，實際用來維護銀保渠道業務。

6月21日，國家金融監管總局湖北監管局發布的一則行政處罰顯示，2021年4月至2022年4月，某人身險公司湖北分公司以“個人月FYC”“首期津貼”“分公司方案加扣款”等名義編造工資薪酬表，向2名銀保渠道部經理發放傭金共計1351.82萬元，上述2人通過“卡取”“ATM卡取”等方式取現29筆，累計567.57萬元，主要用於外部招待和團康活動。

爲此，《通知》要求險企應據實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應與備案材料保持一致。同時，各險企對產品开發和使用負有主體責任，應當加強對分支機構產品使用行爲的管控，防範不正當競爭行爲。

此外，監管還要求險企已備案的銀保產品，應於2023年8月31日前補充報送費用結構和傭金上限等內容。

銀保渠道是保險銷售的重要渠道之一，依托於銀行廣大客戶群體來進行業務拓展。近年來，隨着壽險的深度轉型，銀保渠道也在借勢發力，重回“C位”。

有數據顯示，2023年前4個月，人身險公司原保費收入1.8萬億元，同比增長9.8%。分渠道來看，個險渠道保費收入8612億元，同比增長2.79%；銀保渠道保費收入約7690億元，同比增長18.84%。

如此來看，銀保正在加速崛起，縮小與個險渠道的差距。尤其是當行業傳出人身險產品預定利率將結束3.5%時代、進入3.0%時代時，6月底和7月底的兩波“炒停售”都助推了銀保渠道相關產品的熱銷。

然而，就在銀保渠道火熱的同時，銀保渠道代銷手續費也出現大幅提升。有媒體報道，銀保業務大發展的過程中，保險公司與銀行“總對總”層面約定的手續費率盡管沒有太大漲幅，但在“分對分”層面手續費率漲幅顯著，普遍達到30%以上。

就像一些行業人士調侃的一樣，“保險公司在尋求與銀行合作時，總要付出點什么”。推高手續費，以此獲得與銀行合作的機會，但受傷的總是保險公司自己。

爲此，《通知》主要從“控費”着手，要求險企嚴格落實按規定使用經備案的產品條款和費率。

其實，在費用管理方面，上海保險業發布的《自律公約》已有明確規定。

例如，保險機構不得籤署涉及手續費或變相提高手續費的補充協議；保險機構以及保險從業人員不得以任何形式、任何名義直接或者間接給予銀行代理機構及其從業人員合作協議約定以外的利益，包括但不限於各類有價證券、支付現金，或者報銷費用、提供旅遊等等。

保險機構須嚴格遵守並持續貫徹“保險姓保”的業務導向，遵守總公司審慎合理的銀保業務發展規劃、預算、政策、費率等指標，合規展業，良性競爭，確保銀保業務的健康可持續發展。並承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業務手續費，堅決杜絕銀保“小账”。

『A智慧保』也就此分析過：

2023年8月11日

狂飆的銀保：高手續費催生繁榮泡沫！飲鴆止渴，糾偏正當時！

不過，要從根本上改變這些問題，主要在於保險公司自身。

首先，保險公司要擺脫過度依賴的現象。德勤咨詢發布的《國內銀行保險業務發展之道》中曾指出，我國銀保战略定位和經營模式相對單一，雙方重視程度存在偏差，大多數壽險公司嚴重依賴銀保渠道，保險公司普遍缺乏話語權；銀保之間的利益分配機制不合理等問題。

正是如此，在銀保合作中，保險似乎一直處於“被動”，由此也會帶來保險公司爲爭取銀行合作而提高手續費的現象。爲此，險企要增強自身競爭力，擺脫過度依賴的偏差。

其次，在產品方面下功夫，險企要積極开發新型產品，來滿足銀行客戶全生命周期的保險需求。保險與銀行應是“雙向奔赴”，擁有競爭力強的保險產品也是險企在與銀行談判中的重要籌碼。

此外，險企也要提高自身的獲客能力，不斷拓展新的客戶資源，同時增強保險產品的附加值，吸引潛在用戶的注意。

銀保市場的穩定非一日之功。隨着銀保的發展，在嚴格的監管政策下，險企更需要自律。有了好的市場環境，才可能良性發展。

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