中信建投趙然：財富管理底層邏輯正在重塑，轉型面臨三大核心痛點

財聯社12月9日訊（記者 王晨）12月5-6日，財聯社在武漢舉辦首屆“投顧高質量發展·研修班”。中信建投證券研究發展部非銀金融與前瞻研究首席分析師趙然在會上發表了題爲《財富管理轉型的核心痛點與买方投顧的未來展望》的演講。

趙然在演講中深入分析了當前財富管理行業面臨的轉型挑战，並對买方投顧的未來發展進行了展望，爲財富管理行業的轉型和發展提供了深刻的洞見和前瞻性的思考。

財富管理行業底層邏輯正在重塑

趙然首先介紹了財富管理行業的轉型背景。他指出，自2018年資管新規實施以來，財富管理行業經歷了深刻的變革。資管新規出台後，行業逐步從賣方銷售模式向买方投顧模式轉變。這一轉變不僅僅是業務模式的調整，更是行業底層邏輯的重塑。

趙然指出，自2017年至2024H1，公募基金規模從11.6萬億增長到31萬億，私募基金規模從11.1萬億增長到近20萬億，保險資金運用規模也從近15萬億增長到接近31萬億。伴隨非標轉標，淨值化資管機構擴容顯著，這其中有諸多增量資金是從非標轉標，尋求非標替代而來，這類需求對於回撤的接受度較弱，因此，資產端的波動性與負債端非標替代的需求之間存在匹配的問題。

財富管理轉型的核心痛點

趙然表示，財富管理行業底層邏輯的重塑，決定了財富管理轉型面臨着幾大核心痛點。

對於投資管理，是配置還是輪動：產品端的輪動是資管新規來公募行業發展的一大核心趨勢。一方面體現爲產品類型的輪動，由主動權益到被動ETF、由固收+再到債基貨基。尋求非標資產替代下機構資金持續流入固收類產品；而個人資金則經歷風險偏好的先增後降，由主動權益轉向固收+，再到ETF、最終回流債基貨基，以上兩者共同帶來過去五年來公募基金產品端的此消彼長：主動權益類產品規模及份額佔比先增後減；固收+產品規模及份額佔比先增後減；ETF規模及份額佔比持續提升；以及純債產品規模及份額佔比持續提升。

另一方面體現爲大類資產的輪動，規模和alpha間存在基本矛盾，做大規模或稀釋alpha，過去五年間，源於剛兌理財的個人投資者資金對金融產品風險與收益成正比的基本原則並未形成正確的認知，無法真正理解風險下首先追求風險、高彈性的資產，高點追高頻繁交易，既體現爲在不同風格、不同行業、不同概念產品間快速輪動，從醫藥、消費爲代表的“茅指數”、再到新能源，從中特估到低波紅利再到小微盤股，從價值投資到景氣投資再到防御周期；又體現爲負債端資金交易需求向基金產品端資產端的傳導。

對於客戶需求，是迎合還是匹配：非標理財佔主導的時代，理財產品收益剛兌。如果投資機構按時付息不違約，那么非淨值化產品的收益與投資者账戶收益是一樣的，對於投資機構來說，“賣出產品即服務結束”，對於投資者來說，“產品預期收益即真實所得”。資管產品收益等於投資者账戶收益，那么資產管理與財富管理的目標函數是相同的。

後資管新規時代，資管產品打破剛兌，實現全面淨值化，由於投資者申贖行爲不可控，因此，淨值化產品的收益並不等於投資者真實账戶的持有收益。淨值化時代，如果投資機構給予投資者“類剛兌”的收益率預期承諾，或早或晚都將會面臨淨值波動帶來的預期被證僞的風險，所以，通過給予投資者收益率預期銷售金融產品的賣方銷售模式面臨巨大的挑战。

對於投顧業務來說，在“投”的階段沒有匹配合適的投資策略會加大後續“顧”的階段的難度，可能導致客戶較差的投資體驗，客戶也更容易出現不理性投資行爲，從而不利於客戶账戶收益，對客戶留存帶來挑战。而對於投顧業務的長期發展而言，客戶持續留存的重要性要高於短期的新客拓展。

投資者教育能夠降低投後服務的壓力，有助於提升投資顧問的產能，投資者教育對於投顧機構來說是具有商業價值的。投顧機構不僅需要讓投資者知道可以通過基金投資實現財富增值，更需要讓投資者對財富增值的幅度有合理的預期，還需要使投資者對持有期間基金淨值可能出現的波動有充分預期。換句話說，對收益率有不切實際預期且難以改變的客戶，可能對於投顧業務來說並非是一個合適的客戶。

與基金銷售業務相比，投顧業務在牛市期間的業績彈性可能不佔優勢，但是投顧業務在較長期限內的穩定成長屬性使得投顧業務的業績是更加可預期的。因此如果一個客戶無法實現長期留存，其實這個客戶對投顧業務來說價值是比較有限的，因爲服務這個客戶所耗費的精力，可能本可以用於服務那些更有希望長期留存的客戶，而且服務擁有不切實際預期且難以改變的客戶所耗費的精力會更大，因此整體性價比是十分有限的。綜上，對於投顧業務而言，投資者教育並非僅是口號，而是能夠通過改善客戶留存從而實實在在創造商業回報的途徑。

买方投顧將成爲財富管理行業的重要發展方向

趙然認爲，买方投顧將成爲財富管理行業的重要發展方向。談及买方投顧未來發展，趙然給出了他的觀點。趙然認爲，投顧絕非產品貨架，而是深度定制化客戶服務體系核心樞紐，依客戶財務狀況、風險偏好、人生規劃精准構建資產配置方案。

海外投顧行業的迅速發展，得益於靈活寬泛底層資產選擇、深度動態客戶需求洞察、及以客戶爲中心下長期信任關系的維護。

養老金的發展也離不开投顧的助力。在賣方代銷模式主導時，多數投資者教育和養老教育內容仍是服務於產品銷售的，部分內容的全面性、客觀性有待提升，居民對這類帶有一定營銷屬性的投資者教育和養老教育內容接受程度較爲有限。而金融機構在以客戶爲中心重構买方服務模式後，不僅客戶投資者教育和養老教育水平的提升有助於金融機構養老金業務規模的提升，而且金融機構在开展相關活動的過程中也可以挖掘可二次开發的客戶，二者利益一致性較高，這時金融機構更有動力向客戶提供全面、專業、客觀的投資者教育和養老教育內容。在現行養老金體系下，雖然企業年金和職業年金仍未开放個人投資選擇權，但是職工的個人账戶收益會隨着企業年金和職業年金的投資結果而變動，並且與職工個人利益聯系密切，可以作爲金融機構輸出投資者教育和養老教育內容的重要場景。

各類機構如何進行財富管理轉型

針對財富管理轉型，趙然分別就保險、券商分享了他的轉型思考。

對於保險機構，在保險業新“國十條”指引下，更好滿足人民群衆日益增長的保險保障和財富管理需求成爲保險業重要使命。傳統儲蓄險在過去幾年的持續熱銷已印證了保險產品在財富管理領域的巨大潛力，但在低利率環境下僅將較高的長期確定收益作爲主要賣點從長期來看是否可持續？淨投資收益率的持續下滑說明保險公司未來獲取較高絕對收益的難度在持續加大，單獨強調產品的較高長期確定收益或將對人身險公司的經營穩定性帶來挑战。爲此，保險公司應從資負兩端協同發力打造穿越周期的穩健經營能力，回歸保障屬性，同時發展分紅險業務和建立均衡大類資產配置體系是關鍵所在。

對於券商，2024年以來，證券行業所面臨的經營環境發生重大變化，過去以追求資產規模、人力資本爲主的發展模式面臨增長瓶頸，券商業務轉型與改革不再是理念上“是”與“否”的選擇，而是該如何實踐和推進。對於券商的經紀與財富管理業務條线而言，在激烈競爭疊加政策變化下，傳統經紀業務粗放式發展所衍生的客戶信任、用表效率等問題凸顯。業務轉型成行業共識，但轉型方式呈百花齊放的局面，至少包括以下幾類：1）以多元資產配置視角，爲投資者提供豐富的金融產品；2）提升线上獲客能力，搭建中台數字化運營體系；3）從交易系統出發，圍繞托管/清算/風控/資產配置等方向爲機構客戶提供一攬子解決方案；4）席位模式轉券結，提升公募客戶粘性；5）以客戶爲中心，發展买方投顧等。過往依賴於人力資本擴張的發展模式正在走向平台化/开放式/多元化的商業模式創新。

財富管理生態的構建需要從多角度發力

回到財富管理，如何構建長期穩健生態？趙然指出，構建完善的財富管理生態需要從多角度發力。財富管理ToC行業的痛點在於“產品賺錢而投資者不賺錢”的矛盾，其背後直接誘因是金融機構內部頂層設計與一线銷售執行、長期組織目標與短期個人KPI之間的衝突。因此，要解決這一問題，可以從以下幾個角度突破：

一是需要構建以客戶爲中心的买方投顧生態，通過數字化賦能提升投顧服務效率，並通過持續私域溝通與客戶建立長期信任。投顧服務收入與管理客戶資產規模緊密相關，通過專業化服務和持續的私域溝通與客戶建立長期信任關系，從而獲得穩定的財富管理客戶資產和持續的客戶資金淨流入，是財富管理买方投顧長期成長的關鍵。而傳統人力服務模式下單個投顧人員服務客戶數量有限，因此需要數字化賦能提升財富管理機構投顧服務效率和精准度，依客戶分層定制專屬服務路徑，實現全客群、全生命周期財富管理無縫覆蓋與深度價值釋放，提升行業服務品質與客戶滿意度天花板。

二是需要升級機構協同，建立以客戶爲起點的各部門相互關聯、全流程线性化的考核體系並實現部門、業務間的協同，加以“扁平化、中心化”管理模式提升運營效率；明確高頻觸點業務和高價值率變現業務的考核分工；开放平台，引入生態合作夥伴，提高全產業鏈依附力；同時，在以上整個升級過程中運用數字化賦能打通組織內部數據孤島，實現財富管理平台和一线業務人員的雙向賦能。

三是需要拓展ETF生態，以ETF爲底層資產拓展多樣化的商業模式。長期來看，對於對淨值波動有一定容忍度的投資者來說，通過廣泛的大類資產配置來平滑投資組合整體的淨值波動將是更加具有吸引力的選擇，資產配置在後資管新規時代將發揮更大作用，尤其是對於大體量、長期限的資金來說，這類資金更加重視的是各類大類資產的長期平均收益和風險特徵，即更注重資產的beta屬性，這天然契合了ETF分散投資、被動管理、透明度高和低成本的特性，因此在後資管新規時代，ETF發展空間巨大。

（財聯社記者 王晨）

標題：中信建投趙然：財富管理底層邏輯正在重塑，轉型面臨三大核心痛點

地址：https://www.vogueseek.com/post/104291.html

鄭重聲明：本文版權歸原作者所有，轉載文章僅為傳播信息之目的，不構成任何投資建議，如有侵權行為，請第一時間聯絡我們修改或刪除，多謝。