卷在保險業的985學霸：從年薪百萬到傭金縮水五成

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時代周報

（ID：timeweekly)

作者：何秀蘭

部分險企將增額終身壽險的預定利率從3%下調至2.75%後，保險經紀人傑瑞的朋友圈又熱鬧起來。

一些保險營銷員（保險代理人、保險經紀人）又开始新一輪“炒停售”，但傑瑞並未加入其中，反而提醒客戶保持理性，避免盲目跟風或衝動購买。

現年37歲的傑瑞，幾年前從廣東某國企辭職，轉型爲一名保險經紀人，在廣東賣保險，如今實現年入百萬，站上行業金字塔尖。

這些年來，傑瑞親歷了保險行業從“人海战術”轉向精英战術，保險銷售的收入水平逐步提高。懷揣年薪百萬夢，越來越多職場精英、高學歷人才湧入保險業，成爲一名保險營銷員。

有人成爲行業新秀，收入大幅提升。也有人經歷了“自保件、殺熟、脫落”的歷程，在“榨幹”社交圈的資源後黯然離开。

當下，保險營銷員又走到了新的十字路口。時代周報記者採訪了解到，保險產品預定利率下調後銷售難度增加，“報行合一”執行後相關渠道平均傭金縮水30%，部分保險經紀人的傭金甚至縮水近50%。

不少高才感到壓力倍增，面臨去留抉擇。

（圖/unsplash）

百萬年薪的保險經紀人

“我如果留在原來的國企單位，想要實現年入百萬的可能性非常小，轉行做保險經紀人之後，連續兩年的百萬收入已成爲現實。”近日，傑瑞在接受時代周報記者採訪時感慨道。

傑瑞是一名海歸金融碩士，2010年畢業後入職廣東某國企，擔任基金風控專員到2016年，當時29歲的他年薪接近30萬，工作穩定、體面。

在即將步入而立之年之際，他作出一個令周圍人跌破眼鏡的決定——辭去國企的穩定工作，加入明亞保險經紀公司，成爲萬千保險經紀人之一。

“殺熟”“人情單”“自保件”，這些是外界對保險營銷員的刻板印象。傑瑞當保險經紀人後，會刻意避免與這些標籤沾邊，因此從未主動向身邊的親朋好友推銷保險產品。

不過，开拓陌生客戶，總是磨人心智的。傑瑞嘗試過一天撥打數百通陌拜電話，但連續十幾天依然是0成交，爲了“保號”不得不購买了“自保件”。

在互聯網時代，保險營銷傳統的硬推硬銷方式難以爲繼。後來，傑瑞結合金融專業出身的背景，打造自己的專業人設，通過網絡社交平台、线下活動等方式，向社交圈傳遞保險意識，普及保險理念，以一種軟性營銷的模式來打動客戶。

久而久之，身邊人也不再對賣保險的傑瑞避而遠之，甚至有很多親戚朋友主動找他配置保險。在採訪時，傑瑞向時代周報記者展示了近期的聊天記錄，有客戶不僅自己投保，還給他介紹了兩位新客戶。

（圖/unsplash）

當下賣保險也要懂得金融、醫療、法律等知識。爲此，傑瑞攻讀了暨南大學的EMBA課程，以提升專業知識水平和拓展人脈。

傑瑞直言，海外留學經驗、國企任職背景，加上豐富的金融專業知識，有助於他取信於客戶，幫助客戶全面規劃資金分配，做好保險方案配置。

如今的傑瑞經常組織意向客戶參加知識沙龍、露營、飛盤、品酒、插花等线下活動，通過面對面和客戶深入溝通，分享自己的專業知識和經驗，傾聽客戶的需求，從而建立起信任關系。

傑瑞的收入也在不斷提高，月收入從最初的8000元穩步增長到3萬元以上。近兩年隨着存款利率下行，增額終身壽險等儲蓄型保險產品受到投資者追捧，傑瑞也接連拿下相關大單，其稅後收入達到百萬元以上。

在傑瑞看來，銷售不僅僅是產品的交換，更是情感的交流和信任的建立，這也是他轉型後能實現年入百萬的關鍵。

在保險銷售圈子裏，香港保險代理人在行情好時實現年薪百萬較爲普遍。2023年以來，隨着內地訪客到港購买個人人壽產品增加，保險代理人們重回年薪百萬的日子，吸引了大量高才加入。相對而言，內地保險銷售人員達到年薪百萬，已屬於站在行業金字塔尖。

麥琪也是站在行業金字塔尖的一員。她系復旦大學金融學博士，目前是北京一家保險經紀公司的資深銷售總監，管理着近200人的銷售團隊。

她向時代周報記者表示，“信任+專業”是吸引客戶的核心力量，要向客戶展示自己的知識體系，讓客戶發自內心覺得保險中介人專業且靠譜，因爲保險銷售本身就是知識變現的過程。

職業精英、高才湧進

在壽險渠道轉型下，中國平安、中國人壽等各大保險公司持續推進代理人清虛提質，打造精英代理人隊伍，保險營銷員專業化、職業化、規範化發展成爲趨勢。

高收入、工作時間相對自由，這些因素也吸引越來越多職場精英、高學歷人才加入。只不過，職場精英這種轉型並非易事，許多人會被親朋好友的誤解，也需要重新適應保險營銷員的職業生態。

（圖/unsplash）

艾依琳是傑瑞團隊裏的一員高才，本碩畢業於中國人民大學人力資源管理專業，曾在北京一家教培機構當了5年老師，“雙減”政策後離職。後來，經一位從事保險行業的校友引薦，她於2022年加入保險行業。

艾依琳的轉型之路並不平坦，她需要從頭开始學習保險知識，了解行業規則和市場動態。爲了快速適應，她自掏腰包購买幾千元的保險專業培訓課程，並閱讀了幾百份行業研究報告，從宏觀和微觀層面深入了解這個行業的脈絡。

在展業初期，艾依琳經常被客戶拒絕，有時甚至因爲自己的不足而錯失成交機會。經過2年多時間後，她從一名新人迅速成長爲團隊的“保費王”，年薪達到50萬左右，比從事教培行業時更高。

在互聯網大廠員工的職業轉型中，賣保險也逐漸成爲不少人的選擇。

曾鴻2016年從上海交大畢業後，加入了一家互聯網大廠，在深圳一座濱海大廈裏面敲了7年代碼，2023年初遭裁員。面對每個月近2萬元的房貸，在失業大半年後，他決定轉行去賣保險。然而，這一決定遭到妻子極力反對。在家人看來，賣保險是一份“不體面”的工作，與高學歷背景並不相稱。

曾鴻最終還是加入了友邦保險，他利用自己在互聯網行業積累的人脈和經驗，逐漸打开了市場。程序員所具有的縝密邏輯思維和調理框架能力，幫助他在梳理保險產品和匹配客戶需求時顯得遊刃有余，收入也較爲可觀。現在的工作時間也比較自由，曾鴻有更多的時間做家務、陪伴妻子，家庭關系也緩和了許多。

在加入保險營銷員隊伍的職場精英、高學歷人才中，還有三甲醫院的醫生、資深律師、銀行副行長等，他們憑借各自領域裏的專業知識和人脈，成功轉型成爲保險代理人或經紀人。

代理人清虛提質，高材生、職場精英不斷湧入，改變了保險中介市場生態。

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據中南財經政法大學風險管理研究中心日前發布的《2024中國保險發展報告》，截至2023年底，保險代理人數減至281.34萬，較2019年底下降了69%。

相應地，高學歷保險營銷員的佔比持續提升。據北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發布的《中國保險中介市場生態白皮書》顯示，本科及以上學歷的保險營銷員佔比，由2018年的21.9%，提升至2023年的26.0%；月入10000元以上的營銷員，佔比由25.3%提升至38.5%。從年齡上看，35-54歲的營銷員佔據主體地位，佔比達74%。

在傑瑞的團隊中，高學歷人才雲集，有20%的成員畢業於中山大學，也有不少其他985院校本碩畢業的高學歷成員。同樣，在麥琪的團隊裏面，不乏許多從“清北復交”畢業的高材生。

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“作爲保險經紀人，不僅需要具備豐富的保險知識和專業技能，還需要擁有敏銳的市場洞察力和良好的溝通能力，具備較高的學歷背景和工作經驗豐富的高才們，能夠迅速融入並勝任保險經紀人的角色，爲客戶提供專業、高效的保險服務。”麥琪向時代周報記者坦言。

北京聯合大學管理學院金融系教師楊澤雲對時代周報記者分析稱，保險行業是一個高度專業化的領域，高材生往往能夠更深入地理解保險產品的本質和價值，滿足投保人的個性化需求，爲其量身定制最合適的保險方案。

“保險中介作爲保險市場的重要參與者，其專業化程度直接關乎行業的健康發展和客戶的切身利益。高學歷、精英化的保險中介憑借其深厚的專業知識和高超的技能，能夠深刻洞察保險產品的復雜性，爲客戶提供更加精准、個性化的保險建議和解決方案。”北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆對時代周報記者稱。

傭金縮水後去與留

在保險中介行業，高才們想實現年薪百萬並非易事。行業內也流傳着一條“二八定律”，即大約20%的人掌握了80%的財富或資源，而剩下的80%的人則只能分享剩余的20%。

傑瑞對時代周報記者解釋，少數優秀的保險中介人能夠憑借優秀的專業技能、豐富的人脈資源和高效的營銷手段，獲得高額的傭金和收入，而大多數人只能獲得相對較少的回報。激烈的競爭導致人員流動率一直比較高。

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行業政策的變化，給保險營銷帶來新的挑战，對高才們提出了更高要求。2023年以來，監管部門爲降低保險業負債端的成本，推行了兩大政策。一是以“報行合一”爲切入口，通過設定渠道傭金費用的上限，以防範費差損風險。二是調低保險產品預定利率，以防範潛在的利差損風險，促進人身保險高質量發展。

增額終身壽險產品預定利率自去年從3.5%下調至3%後，時隔不到一年，預定利率將再度下調。近日，有險企相關人士對時代周報記者稱，6月以來公司陸續向監管報備預定利率爲2.75%或者2.5%的壽險產品，相關新產品在今年7月上市。

某頭部壽險公司代理人告訴時代周報記者，保險產品預定利率下調，大大增加了產品推廣的難度，如何向消費者解釋保險產品價值，確保產品的吸引力，成爲擺在保險代理人面前的新難題。

“預定利率下調以後某些產品變得不好賣，盡管咨詢的人數變化不大，但實際成交率卻下滑了近三成。拓展客戶時，我們更加注重客戶需求的挖掘和分析，這也對代理人的專業度和可信度提出更高的要求。”上述壽險公司代理人稱。

傑瑞認爲，預定利率調整促使保險中介市場加速洗牌，推動保險中介向專業化、精細化發展，同時也會淘汰掉不能提供個性化、差異化服務的銷售人員。深化“報行合一”也將加速行業的優勝劣汰，那些賺快錢的行爲，將受到極大的制約。

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保險營銷員更爲擔心的問題是傭金縮水。

近日，國家金融監督管理總局人身險司司長羅豔君在接受媒體採訪時表示，從“報行合一”執行效果看，全行業相關渠道平均傭金水平較之前降低30%。綜合評估，強化“報行合一”要求將進一步規範市場秩序，長期利好行業高質量發展。

傑瑞和麥琪向時代周報記者表示，“報行合一”以後，他們的傭金水平縮水近50%。不過，他們認爲，憑借多年積累的人脈和口碑，有能力通過擴大業務量來維持現有的收入水平。

多名保險營銷員對時代周報記者稱，傭金縮水以後，過往那種依賴高額傭金驅動的銷售模式，在新政下已難以爲繼。由於缺乏優質客戶資源和業務經驗，傭金收入大幅下降，迫使部分高才重新審視這個行業，不少人做出了新的職業選擇。

當了4年保險經紀人後，施睿在今年5月離職了。他本碩畢業於暨南大學，2020年從旅行社離職後，加入一家保險經紀公司，成爲一名保險經紀人。

施睿告訴時代周報記者，今年以來，由於傭金縮水，難以开拓優質客戶資源，經常一個月無法出單，收入難以保障，迫使他離开這個行業，如今的他重回旅行社當導遊。

繼續堅守，還是另謀高就，還有更多保險營銷員面臨抉擇。

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