大廠青年辭職賣中老年服裝：廣場舞姐姐是他的忠粉

原標題：大廠青年辭職賣中老年服裝：廣場舞姐姐是他的忠粉

三八婦女節晚上，路西哲運動戶外旗艦店的抖音直播間裏很是熱鬧，“刺玫瑰”“开心梅姐”“燦爛人生”們不停提問。“刺玫瑰姐，來報身高體重……你穿3L。”女主播身穿迷彩綠速幹上衣，一邊展示身上的衣服，一邊不厭其煩地向粉絲推薦碼數。

路西哲服飾的抖音直播間

直播間裏熱情的粉絲大多是40至70歲的女性，她們是運動休闲服飾品牌路西哲服飾的主要目標粉絲。在品牌創始人尹西鍍眼裏，她們是“一群愛美愛玩、不服老、樂觀向上的女性”。

目前，路西哲自營3個女裝直播間和1個男裝直播間，其中2個抖音號粉絲超過60萬。產品上，春夏季主打跳廣場舞的運動速幹衣，秋冬季主打保暖的抓絨衝鋒衣，其中旗艦店銷量已超過45萬件。今年，路西哲服飾拓展了貨架場新渠道，試圖挖掘更多的生意增量。

把運動服飾賣給中老年女性，這看上去是條少有人走的路。我們好奇，路西哲是如何在這個市場打开局面，獲得生意增長的？

互聯網大廠青年辭職，去賣中老年休闲裝

尹西鍍是安徽人，2020年，他和妻子一起到泉州創業。在泉州當地的新電商從業者中，他的經歷略顯特殊：他既不是“創二代”，也不是在紡織服裝產業摸爬滾打多年的老油條——他從互聯網大廠來。

2014年大學畢業後，尹西鍍先後進入兩家互聯網大廠從事线上運營工作，和別的大廠打工人不同，尹西鍍一直有個創業的夢想。運營出身的尹西鍍選擇了電商行業，在他看來，電商的本質是鏈接线上和线下，把好的產品帶給用戶，這和他原本的工作有一部分相通之處。“其實在互聯網公司工作也是這樣的，通過數據分析、運營策略，最終目的還是把想傳達的內容帶給用戶。”

福建泉州是中國知名的休闲服裝名城，這裏擁有國內最齊全的紡織服裝產業鏈條，一件服裝從原料採購到生產銷售，全程均可在泉州實現。經過30多年的發展，泉州已擁有8000多家紡織服裝上下遊企業，也培養了一批具有競爭力的服飾品牌。

泉州青創城是當地電商核心運營區域，也是尹西鍍電商旅程开始的地方。一开始，尹西鍍在幾家傳統電商开了店鋪，主打中老年休闲服飾，定期從青創城檔口拿貨，再回店鋪裏上鏈接。“在檔口5件、6件地拿貨，一手交錢，一手交貨。”尹西鍍回憶那段時間，生活很累但賺不到什么錢。

一方面，由於傳統電商的搜索排名機制，對起步較晚的商家並不是很友好。另一方面，拿貨數量少，和廠商談判不佔優勢，很難拿到低進貨價，利潤空間不高。2020年底，尹西鍍很快將啓動資金賠了進去。

2021年，隨着抖音電商的興起，泉州的創業者开始試水興趣電商。在尹西鍍的觀察中，這種去中心化的機制對新手很友好。他覺得這是一個轉型的好機會，开始入局抖音電商，主做直播帶貨。

當被問及爲什么不先做短視頻，尹西鍍很坦誠地說是因爲沒經驗，不會拍。“我姐姐和我老婆做主播，我做運營，直播很快就能播起來。”他精心挑選的上衣、褲子、背包、帽子在直播間銷量還不錯，直播生意很快就有了起色。隨着訂單量增加，和批發商拿現貨的模式不再適用，爲了更低的加工成本，路西哲服飾开始和合作供應鏈上遊的服裝工廠合作。

這一次，尹西鍍抓住了風口。

廣場舞帶動中老年女性購物潮

尹西鍍之前也沒料到，廣場舞阿姨會成爲路西哲服飾的狂熱粉絲。他發現，版型修身且強透氣的速幹衣、速幹褲賣得都非常好，一個晚上就能賣出幾千件。他問粉絲，衣服买回去以後都什么場合穿？40至70歲的中年姐姐們很高興地告訴他：“跳廣場舞穿！”

尹西鍍爲直播間的粉絲畫了這樣的畫像：年齡在40至70歲之間，生活在二三线甚至更遠的縣城，喜歡跳廣場舞，有網購習慣，喜歡顏值和舒適感兼具的休闲運動裝。

爲了抓住“廣場舞姐姐”們的心，路西哲服飾在款式設計、尺碼選擇、售前售後服務、性價比等方面，都拿出了做高定服裝態度和決心。中老年人的上網習慣和年輕人不同，他們習慣早起，尹西鍍就幹脆把直播的時間挪到了早上4點至8點，迎合中老年人相對活躍的時間段。

講到中老年服裝款式的賣點，尹西鍍總結：“第一要好看，第二要穿得進，第三要兼顧多種出行、娛樂、社交場景。”

無論面對什么年齡段，身處何方，“顏值”都是第一生產力。在全新的消費需求下，越來越多中老年人的消費理念正在超越年輕人的固有認知，消費結構也從基本需求轉爲娛樂和精神體驗。“人有物質上的需求，也會有精神上的需求。”尹西鍍認爲，跳廣場舞是精神享受，購买漂亮的衣服同樣也是爲了追求精神的愉悅。愛跳廣場舞的中老年人偏好“多巴胺”色系，路西哲服飾就推出了迷彩紫、迷彩綠、迷彩藍色的上衣，搭配白色速幹褲，減齡不裝嫩，清新不豔俗。

路西哲服飾的主打產品色彩明亮

這和當下審美流行趨勢一致。《抖音2024服飾行業流行趨勢報告》顯示，“都市戶外風”以40%的佔比成爲用戶最想嘗試的穿搭風格，與此相對應的自然色系如柔和桃、薄荷綠則是用戶最想嘗試的穿搭色系。

回歸到中老年人群的實際特點，這類人群身材普遍發福，上身胖，下身也胖，沒有合適的尺碼是服飾消費中的一大痛點。因此，尹西鍍和廠家規劃了最小到M，最大到4L的尺碼範圍，讓用戶“穿得進”，同時在設計上注重收腰，用裁剪顯露曲线。

穿衣場景上，縣城裏的中老年人喜歡“一衣多穿”，他們的一天，往往要做很多件事情，跳廣場舞、跑步運動、下樓买菜、搓麻、接送孫子孫女等。傳統的純棉單衣略顯樸素，裙裝款式又不夠百搭，滿足不了中老年人普適的穿着需求。而速幹衣、衝鋒衣顏色鮮豔，觸感柔軟，恰好能滿足這些需求。

速幹衣和衝鋒衣在功能性、保健性上表現也不錯。隨着年齡增長，人們身體調節溫度的能力可能會減弱，“吸溼排汗且速幹”特性的戶外款式就格外受中老年人青睞。

好的產品自然會讓用戶“用腳投票”，現在，速幹系列服飾每天能賣出3千多單。一位女粉絲如此評價路西哲服飾的速幹衣：“第一次在抖音买到那么喜歡的衣服，馬上幫閨蜜买了一件，實現閨蜜裝。”

這恰恰折射了中老年女性的一大消費心理——極易因爲友情復購。相較於年輕人追求獨特，不希望撞款的心理，中老年群體走向了另一個極端，她們非常喜歡和“老閨蜜”穿一樣的衣服，背一樣的包。“什么是姐妹？姐妹出門就是要穿一樣的衣服，一樣的褲子，要一起美啊！”尹西鍍用一句話總結粉絲的心態。“譬如我父母那個年代的人，她會覺得如果我和你穿一樣的，說明我倆關系好，也能拉近我們倆之間的距離。而且你穿好看，我穿肯定也好看。她們是這么想的。”

讓廣場舞姐姐們“上頭”的短視頻

直播間漸漸有起色後，尹西鍍开始擴大團隊，线上店鋪也從1家變成了4家：3家女裝，1家男裝。他邀請他的大學同學負責直播，騰出手來的他有了更多的精力琢磨短視頻。

短視頻是直播引流和“種草”的重要手段。相對應，好的短視頻比直播更能打動消費者，“種草”效率更高。爲了揣摩目標用戶的短視頻內容偏好，尹西鍍套用了過去大廠用戶習慣分析的一些方法。“我們用戶畫像已經初步確定，然後我們就去抖音搜索這群人喜歡去哪兒，喜歡聽什么歌，喜歡看什么內容，記錄她們的一些經典拍照動作，並將所有元素放在同一個視頻裏呈現。”

所以在路西哲服飾的短視頻裏，總能看見兩三個小姐妹穿着相似的休闲服結伴出遊，靚麗的服飾往往令人眼前一亮。短視頻的背景音樂選自廣場舞歌單和中老年群體愛聽的歌曲。“文案大多都是描述姐妹不服老，歲月如歌青春無悔、或者帶孫子如何、兒女關系如何，我們內容就往這個方向去突破。”尹西鍍介紹。

路西哲服飾的抖音評論區

在路西哲服飾的抖音號裏，一條展示速幹衣套裝的視頻收獲1.8萬點贊。評論區裏，粉絲紛紛留言：“想怎么穿就怎么穿”“我奔70啦也买了”“我是70後，最愛穿白色”……銷量印證了短視頻的“種草”能力，在視頻附帶的購物鏈接中，同款服飾已經賣出8.8萬件。

價格永遠是互聯網電商的第一穿透力

如今的消費者越來越看重性價比，服飾電商要守住品質和價格之間的平衡，是一件很難的事情。

在這方面，尹西鍍很有自信。“價格永遠是電商的第一穿透力。49.9元一件的上衣，讓姐姐們穿得漂亮的同時，還包含了運費、運費險、7天無理由退換服務，我們已經把高性價比做到了極致。”尹西鍍說。

路西哲服飾是如何打低價格的？

打造“爆款”的能力至關重要。除了深入剖析用戶畫像，平日裏，路西哲團隊在市面上看到版型、設計、面料表現好的衣服，也會买樣品回來，琢磨如何借鑑到中老年服飾身上，生產出更多“爆款”。

“廠家也知道，對於一個好產品，我們有能力‘打爆’。品‘爆’了，廠家就能出更多貨，賺更多錢，所以他愿意以相對低的價格給我。”尹西鍍分享他的經驗。

此外，在選好品的前提下，路西哲服飾自己承擔了庫存壓力，廠家被零庫存吸引，也就能盡量讓利。“我們對自己的市場判斷力有信心，所以讓廠家盡管做。”拿着這樣一個方案，路西哲服飾獲得了泉州本地工廠，以及浙江、河北等地工廠的信任，和其中一些工廠的合作已經步入第四個年頭。

路西哲服飾合作的服裝工廠員工在打包成衣

2023年，在“遇見好國貨”計劃的扶持下，路西哲也开始布局貨架場新模式，走出了深耕貨架的第一步。在貨品結構上，店鋪裏的上衣、褲子、背包、帽子維持在2:1:1:1的比例，這也符合用戶一貫的消費習慣。2024年第一季度數據顯示，路西哲貨架渠道貢獻的搜索量和GMV較上個季度翻了一倍。

2023年，路西哲服飾單場交易額首次突破100萬元。尹西鍍已經不記得那個晚上的很多細節，下播後團隊沒有去慶祝，只記得“累得和條狗一樣”。他認爲興趣電商的生命力很長，爲此團隊也需要保持一個良好的心態。

尹西鍍愈發意識到，在服裝這個競爭激烈的賽道，好產品和品牌才是真正的護城河。談到未來，尹西鍍說，他會繼續在抖音電商圍繞品牌化“做功”，把小衆生意放大，嘗試多元化的營銷鏈路，將更好的產品帶給中老年群體，打造一面中老年服飾的“金字招牌”。

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