山東特產，乳山生蠔有話說

牡蠣，又叫生蠔，是無數喫貨鐘愛的海鮮美味。愛喫生蠔的法國人稱之爲“海中牛奶”，我國民間也有說法：“冬至到清明，蠔肉肥晶晶。”說的就是眼下，生蠔最肥美的冬春時節，也是“中國牡蠣之鄉”山東乳山的漁民和生蠔加工商們，一年中最忙碌的幾個月。

2024年1月13日，早上8點剛過，膠東半島還籠罩在一片晨霧中，侯斌來到加工廠的生蠔清洗分揀車間巡視。他是山東燈塔水母海洋科技有限公司的CEO，旗下的“貝司令”，是在抖音電商平台上快速成長起來的國產生蠔品牌之一。

廠裏的工人們已經开始工作了：剛運進車間的一車“泥貨”——就是新鮮出海、帶着泥沙的生蠔，在一群漁家阿姨的手中被用小斧頭劈开，放到深度清洗流水线上，經過高壓水槍噴淋、超聲波淨化等三重七道工序，又按照重量自動分揀裝筐，進入質檢和包裝流水线。

乳山擁有得天獨厚的生蠔養殖環境：這裏的海水屬於黃海北部冷溫水域，水質潔淨，鹽度適中，有非常豐富的浮遊藻類。乳山生蠔個大肥滿，肉質爽滑。

生蠔產業也是乳山的一張城市名片：根據乳山市牡蠣協會的官方數據，2021年乳山生蠔養殖海域面積約60萬畝，養殖產量超過50萬噸，是世界第一大生蠔產區。

燈塔水母公司位於乳山海邊的這家生蠔加工廠，擁有27個大型淨化池，可以淨化刺身級的生蠔——品質，是侯斌認爲國產生蠔要與洋品牌爭奪高端市場的核心競爭力；抖音電商，則是他看准了能幫助生蠔這一海鮮品類“破圈”，從酒樓、大排檔直到千家萬戶的餐桌，觸達更廣泛消費者的高效渠道。

小包裝裏的大商機

2014年，29歲的濟南青年曹傳哲來到乳山。

他原本是爲給家人養病，尋找一個自然環境優美的地方住幾年，沒想着做生意。當時乳山銀灘剛开發成度假區，曹傳哲在距離海岸线兩三公裏的村裏，租了個有兩畝多地的院子安頓下來。住到2018年，家人身體狀況好轉，他的負擔減輕，有了闲工夫，开始琢磨“幹點啥呢”。

他先是在自家院裏試着種無花果樹，同時聯絡一些附近地市的水果批發市場，從村裏收購無花果運到市場去賣。無花果生意的旺季是每年七到十月，村裏的老書記告訴他，從十月到來年四月，可以考慮做生蠔產業，正好接上茬。

2018年，乳山政府正在發力打造“乳山牡蠣”地方特色品牌。在這之前，乳山的生蠔養殖主體有五六百個，其中絕大多數是規模較小的家庭漁場。初級加工企業有近兩百家，技術工藝也較落後。燈塔水母集團也是這個時候來到乳山，創立了品牌，就是因爲發現乳山生蠔雖然品質有口皆碑，但有品類，少品牌，大衆消費者感知不強。“從另一個角度看，這也意味着巨大的市場機會。”燈塔水母CEO侯斌說。

說幹就幹，曹傳哲在自家院裏騰出地方，砌了個能裝八千斤生蠔的池子。“我說我要自己加工海蠣子，我老婆和丈人都挺支持，就試試唄。”曹傳哲尋思，自己這剛开始小打小鬧，拼不過大戶，得另闢蹊徑。他想到了之前混熟的幾家水果批發市場。“誰規定水果市場不能賣水產？”曹傳哲說，過去批發到水產市場的生蠔，都是幾十斤的大箱，而他選擇做五斤裝的小箱，適合作爲禮品：人們买水果的時候圖個新鮮，可以順手捎上一箱生蠔。“我就拉了一車這種小箱裝的生蠔去水果市場，找我認識的幾個老板推銷。有個淄博的哥們兒看我這小箱子挺精致，答應試着賣賣。”

這第一車貨有1100箱，也就是5500斤。“我還想着他怎么也得賣個一兩天吧。”曹傳哲說，“結果意外驚喜，兩個小時就賣完了。”淄博水果老板猛拍曹傳哲的肩膀：“賣你這生蠔比我賣水果還掙錢啊！兄弟趕緊備貨去！”

曹傳哲回家犯了愁：自家院裏的海水池子，備個五六千斤的貨，用人工清洗分揀還能對付，量再大就忙不過來了。想來想去，他又找到村裏的老書記，租來一台老式的生蠔分揀設備。沒有專業清洗機，就拿橡皮水管接上一個砸扁的金屬噴頭，“當個自制水槍滋水唄。”曹傳哲說，“那幾個月是真遭罪啊，我有生以來，頭一回幹這么重的體力活。”

從2018年11月20日，幹到2019年4月28日，累得渾身疼的這段日子，曹傳哲記得異常清楚。他僱了幾個工人，在簡陋的環境裏一邊加工生蠔，一邊努力提升打包速度，“就這么做成了乳山第一條小包裝手工流水线。”辛苦幹完這一季，曹傳哲算了算帳：“給我自己嚇一跳，掙了100來萬。”

生蠔在线上爆發

2019年底，上一季初試生蠔生意嘗到甜頭，曹傳哲本來摩拳擦掌要大幹一場，注冊成立了乳山市蠔範兒水產銷售有限公司。在2019年的夏秋兩季，曹傳哲花了幾個月時間，在乳山市徐家鎮馬場村租下了十幾畝地，建成了數千平米的廠房。“我一开始自己砌的池子是八千斤，到這個廠房第一期就建了八萬斤的池子。”曹傳哲說，2019年在乳山，很多人都敏銳地發現了生蠔產業蕴藏的商機，和他的“蠔範兒”同期新建起來的大大小小的生蠔加工廠不下150家，幾乎佔滿了乳山海岸沿线所有的工業用地。再加上採購設備和僱傭更多工人，曹傳哲投入了全部積蓄，還背上了幾十萬元的債務。

“大家都知道，2020年上半年，幾乎所有的水產生鮮市場都按下了暫停鍵，我們一下子不知道該去哪裏賣貨，愁得不行。”曹傳哲說，“幸好這時候，碰到了抖音電商。”

那也是抖音電商進入大家視角的一年。曹傳哲記得，最初是朋友給他介紹來了一個美食主播，就是如今抖音電商很火的“小範的海鮮美食”。曹傳哲就跟小範說，你來我這直播吧，能賣多少就賣多少。

小範在蠔範兒廠子裏的第一場直播，持續了三四個小時，賣出了1500多箱生蠔。

曹傳哲大喜過望：“這一場直播就超過了批發市場一個檔口一天的出貨量，給我們趟出一條新路。”第二場直播，生蠔成交數量就變成了8500多箱。

一炮打響之後，更多的美食主播聞訊趕來，在蠔範兒駐廠直播。他也發現了個別主播們直播講解貨品時的一些問題，“當時有的美食主播對生蠔這個品類還不太了解。”不直播的時候，曹傳哲就給主播們講生蠔的相關知識，培訓完了再上崗。

曹傳哲明確了公司的發展方向：努力做抖音電商生蠔品類的品質供應商，只要有主播想賣生蠔，就可以來找蠔範兒。“2020年雖然线下市場收益有限，抖音電商卻給我們帶來了线上的大爆發。”曹傳哲說，“我這人又把日期記得特別清楚：這一季幹到2020年5月10日停工，我們的生蠔總銷量接近700萬斤，是上一年的四倍還多，一直處於供不應求的狀態。”

從酒樓排檔到普通家庭餐桌

“抖音電商重塑消費者購物體驗的作用，在我看來，就像今天的大型購物綜合體。”侯斌說，以往的平台主要靠搜索和排名，消費者是有了明確的需求，到平台上來找對應的貨品，這就好比傳統的百貨商場。“而我們現在習慣逛Shopping Mall，你在裏邊娛樂、社交、休闲，可能偶然被哪個熱熱鬧鬧的商家吸引過去，發現一些你原本想不到的好東西。你在抖音刷視頻，也會偶然刷到你可能從來沒想過要买、卻真的很好的東西。”

在他看來，生蠔就是這樣亟需佔領消費者認知的“好東西”——以前大部分人都是在飯店裏喫生蠔，很少人把生蠔當成家常菜，在自己家裏經常喫。但現在冷鏈物流的發達程度，已經極大改善了活鮮產品運輸保鮮的技術難題。從乳山發出的生蠔，最快當天或者次日，就可以送達全國大部分地區。那么剩下的問題，就是如何教會更多人選生蠔、喫生蠔，然後愛上喫生蠔。

侯斌在公司裏很早就成立了自營直播團隊，培訓出一批足夠專業、熱情、熟悉自家產品的主播，還讓主播們去向飯店大廚們取經，或者幹脆把廚師請進直播間，現場演示生蠔菜品的烹調制作。同時公司也和抖音電商上活躍的電商主播和MCN機構合作，進入更多的直播間供消費者選購。“自（營直）播和達（人直）播，我們是兩手抓。”

侯斌希望改變乳山生蠔“有品類、少品牌”的狀況，進而推動國產生蠔品牌的發展進程：“過去講究品質的食客和高級餐廳，經常選法國的貝隆、吉娜朵，和美國的熊本生蠔。但現在消費者的觀念正在轉變，越來越多的人知道，乳山生蠔的品質更優，價格更實惠，最重要的是新鮮度更好。在這個過程中，抖音電商幫助我們觸達更多潛在客戶，提供了重要的興趣內容傳播載體。”

臨近春節，又到了年貨銷售的旺季。“抖音電商的人經常來乳山，到我們蠔範兒公司就巡場考察過好幾次。他們也和乳山政府包括行業協會聯合，對乳山生蠔進入抖音電商平台銷售，制訂了非常嚴格的標准。”曹傳哲說。“現在你在網上买乳山生蠔，可以看生蠔的身份標籤，能溯源查詢，防僞保鮮，可以放心食用。”侯斌拿起一只打开的生蠔，只見蠔肉白嫩似油膏，光潔不見沙。“乳山生蠔從口感上說，最顯著的特徵就是清甜，有一股淡淡的青瓜味。”侯斌說，“清蒸三分鐘就能喫，很簡單，試試吧。”

每年夏天，曹傳哲都在擴建廠房、添置更先進的設備。“蠔範兒的快速發展，既要擴大產能，也要提升品質。”現在蠔範兒公司經歷三次擴建，工廠佔地面積11700平方米，可用車間面積超過6000平方米，生蠔儲存淨化池可存貨80萬斤，單日可滿足四萬箱的發貨需求。“這幾年賣生蠔掙的錢，我基本又都投進去了。”

近兩年來，乳山生蠔在线上銷售渠道打开了市場，也讓廣大漁民和整條產業鏈的上千戶商家得了實惠。在乳山市牡蠣協會公布的相關報告裏，電商發展是單列的類目。據統計，乳山全市生蠔電商直接從業人員約三千人，年電商銷售生蠔3億斤，電商銷售額超過30億元。如今，乳山生蠔產業已經形成育苗育種、養殖、加工、銷售、廢棄物利用、包裝輔料加工、文化旅遊七大關鍵環節產業鏈，全產業鏈年產值過百億元，帶動兩萬漁民年均增收近12億元，實現了漁業增效、漁民增收。

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