古茗赴港IPO：去年前三季淨利10億元，加盟店新增1908家

1月2日，古茗控股有限公司向港交所正式遞交招股書，尋求港股上市。

自奈雪的茶（2150.HK）港股上市之後，國內誰是“茶飲第二股”的猜測不斷。此前，蜜雪冰城、古茗、阿姨奶茶等多個茶飲品牌都被傳出港股上市的消息，但都未成真。巧合的是，古茗和蜜雪冰城同日交表，共同爭奪茶飲第二股。

公开數據顯示，誕生於2010年的古茗是一家以鮮果茶、鮮奶茶爲主要產品，價格區間在10元至18元的，向消費者提供多種出品一致、富有創新、價格親民的高質量產品的茶飲品牌。古茗茶飲已在全國开設近9000家加盟門店，覆蓋浙江、福建、江西、湖南、廣東、湖北、重慶、四川等19省、190多個城市。

從股權結構來看，2020年至2023年期間，王雲安、戚俠、阮修迪、潘萍萍籤訂了多份一致行動協議。最終，公司一致行動人由王雲安、戚俠、阮修迪、潘萍萍及其各自的中間控股公司Modern Leaves Limited、Ancient Leaves Limited、Chivalrous Lancers Limited、Chivalrous Cavalry Limited、Cousin Tea Limited、Uncle Tea Limited、Spring Equinox Drinks Limited及Winter Solstice Drinks Limited加上Nascent Leaves Limited、Chivalrous Knights Limited、Nephew Tea Limited及Summer Solstice Drinks Limited等家族信托公司組成。最終，一致行動人合計控制17.28億股股份，約佔公司股份的79.5%。

股權結構

2023前九個月營收55.71億元、淨利潤10.02億元

招股書顯示，2023年前三季度，古茗收入55.71億元，同比增長33.9%，淨利潤爲10.02億元。而2022年全年，古茗收入爲55.59億元，淨利潤爲3.92億元。截至2023年12月31日，古茗全國門店總計9001家，較去年同期增長35%。

不止是2023年前三季度，近年來，古茗營收一直保持良好增長。數據顯示，古茗2021年至2023年9月30日的營收分別爲43.84億元，55.59億元和55.71億元，2022年和2023年前九個月的同比增速分別爲26.8%和33.9%。淨利潤分別爲2400萬元、3.72億元和10.02億元。

營收表

和茶百道、蜜雪冰城一樣，古茗營收主要來自於向加盟商售賣商品和設備。招股書顯示，來自向加盟商銷售商品及設備的收入佔到了古茗總收入的80%以上。從招股書內容來看，單店GMV和加盟店數量的增加共同推動了古茗的業績增長。

近年來，古茗不斷加快开店步伐。招股書顯示，古茗的加盟店數量由2021年年底的5689家增加至2022年底的6664家，截至2023年9月30日，古茗加盟店數進一步增長至8572家。相比於2022年新增975家，2023年九個月的時間裏，古茗加盟店數就增加了1908家，在數量上比2022年翻了一番。

在保持开店速度的前提下，古茗單店GMV保持了穩定的增長。招股書顯示，2021年，古茗單店GMV約220萬元，2022年增長至約230萬元，2023年進一步增長至約250萬元。而古茗的總GMV也由2022年的140億元增長37.2%至2023年的192億元。

但和蜜雪冰城等品牌不同，古茗在門店的布局中呈現出很強的區域性。由於認爲在單一省份的門店超過500家表示該地區具備了凸顯規模效應的基礎，古茗一直將“關鍵規模”作爲品牌拓店擴張的策略之一。導致的後果就是區域性特點較強。數據顯示，截至2023年底，古茗已在浙江等八個省份建立了超過關鍵規模的門店網絡，而這八個省份合計爲古茗貢獻了2023年87%的GMV。

不過，規模效應也給古茗帶來了利好。在招股書中，古茗表示，規模效應大幅提高了古茗的倉儲及物流效率，進一步降低成本，提升毛利率。數據顯示，截至2023年9月30日止的九個月，古茗倉到店的平均配送成本僅佔GMV的約0.9%，低於行業2%的平均水平。2021年、2022年及截至2023年9月30日止九個月，古茗錄得毛利分別爲13.14億元、15.63億元和17.26億元，同期毛利率分別爲30.0%、28.1%和31.0%，和蜜雪冰城相當。

2023年古茗加盟商的單店經營利潤達到37.6萬元，單店經營利潤率達20.2%。特別是在四线及以下城市，2023年加盟商單店經營利潤爲人民幣38.6萬元。截至2023年9月30日，在开設古茗門店超過兩年的加盟商中，平均每個加盟商經營3.1家門店，75%的加盟商經營兩家或以上加盟店。

下沉市場內卷加劇

起步於下沉市場的古茗一直將二线及以下城市作爲自己的主場。招股書數據顯示，2021年至2023年期間，古茗二线及以下城市門店數量一直維持在近80%的比例。截至2023年底，古茗在二线及以下城市的門店數量佔總門店數量的79%。

各线城市門店數量

盡管近兩年，古茗在一线、新一线城市开店的布局所有加快，但下沉市場仍然是古茗的主陣地。從門店數量來看，2021年至2023年底，古茗門店總數由2021年底的5694家增長至2022年底的6669家，再到2023年底的9001家。其增速不斷加快，由17.1%提升至35.0%。

如果分线級城市來看，古茗新一线城市的門店數佔比在減少，由2021年的20%減少至2023年的18%。其新增門店數主要布局在三线、四线及以下城市中。從佔比來看，2023年，三线城市佔比從2021年的23%提升至26%，四线及以下城市的佔比從2021年的22%提升至2023年的23%。二线城市的佔比反而從2021年的33%降至2023年的30%。截至2023年9月30日，有3287家古茗門店位於鄉、鎮，約佔古茗品牌門店總數的38.3%。

和蜜雪冰城主要佔領2-8元價格帶不同，招股書顯示，古茗產品價格區間爲10元至18元之間。10-18元是國內茶飲行業競爭的主要價格區間帶。招股書顯示，我國前五大現制茶飲品牌中，除了蜜雪冰城，幾乎都處於這一價格帶。

隨着近年來茶飲行業的內卷，原本處於20元以上價格帶的喜茶、奈雪的茶等高端茶飲品牌也不斷通過推出輕果茶、輕乳茶等新品，搶佔更低價格帶。如今，大部分高端茶飲品牌的產品價格已經下探至16元左右。這也意味着，10-18元價格帶的玩家正越來越多。

不僅如此，喜茶、奈雪的茶近年來紛紛开放加盟。2022年11月，堅持了10年直營模式的喜茶宣布开放加盟。喜茶此前公布的數據顯示，截至2023年年底，喜茶新开出加盟店2300家。2023年7月，奈雪的茶官宣开啓“事業合夥業務”，正式开放加盟。相比於直營店，奈雪的茶的加盟店的主要瞄准的就是低线城市。

茶飲企業之間的競爭正在加劇。古茗在招股書中提及，中國的現制茶飲店市場格局歷來分散，如今在持續整合中。根據灼識咨詢報告，按GMV計，前五大現制茶飲店品牌的市場份額由2020年的38.5%增至截至2023年9月30日止九個月的44.3%。

在這一背景之下，想要通過規模效應來實現增長或許將會變得更加困難。招股書顯示，“關鍵規模”帶來的增量在不同區域之間正顯出差別。2023年，浙江地區門店數比2021年增加329家，但同店GMV增速卻只有5.1%，低於2021年的15.2%，略高於2022年的3.3%。但在福建及江西地區，2023年同店GMV增速達到了12%，超過了2021年的7.4%，遠超2022年的3.2%。

在激烈的競爭背後，供應鏈成了茶飲品牌尋求利益空間，保證競爭力的籌碼。招股書顯示，古茗的倉儲基礎設施由21個倉庫組成，總建築面積超過20萬平方米，包括逾4萬立方米、可支持不同的溫度範圍的冷庫。逾75%的門店位於倉庫的150公裏範圍內，向超過97%的門店提供兩日一配的冷鏈配送服務，2023年前三季度，經冷鏈配送的原材料貨值約30億。在招股書中，古茗還表示，所募集資金將用於加強供應鏈能力和提升。

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