價格战，阿裏雲的中場战事

圖片來源@視覺中國

文 | 市值榜，作者 | 武佔國，編輯 | 齊笑

文 | 市值榜，作者 | 武佔國，編輯 | 齊笑

阿裏雲搞了一個預期違背。

3月1日，阿裏雲迎來史上最大規模的降價，也是力度最大的一次降價。“平均降價幅度超過20%”，“涉及100多款產品、500多個產品規格”，“最高降幅達55%”，覆蓋計算、存儲、數據庫等所有核心產品，這一系列降價消息。

而在不到一年之前，阿裏雲已經進行過一次“史上最大”降價。接下來的兩個季度，阿裏雲的收入增長只有2%和3%，並沒有預期的起飛，從去年四季度來看，去掉阿裏的貢獻，收入還出現了下降。

第二個預期違背是，在這次發布會之前，很多人預判主角是AI和大模型，結果發布會的重心是回歸公有雲。

那么，在降本增效、利潤重於規模的主旋律下，阿裏雲爲什么又一次選擇降價？

降價：一招鮮喫遍天

價格战是企業之間競爭，常用的手段，雲計算領域更是如此。

從IDC（互聯網數據中心）時代，一台服務器只能給專屬企業使用，到雲計算時代通過雲計算操作系統，將一台服務器可以分給多家企業使用，在追求最大化利用服務器算力資源的時候，雲計算的商業模式注定是以規模取勝的。

換句話說，誰的價格更低、誰的服務更好，誰就能贏得這場商战。

阿裏雲是中國內地，最早跨入雲計算領域，开始部署算力集群並研發飛天操作系統的企業，因爲先發優勢和技術優勢，阿裏雲迅速成爲中國雲計算的龍頭。

2020年，阿裏雲已經躋身全球第三大雲計算廠商，國際研究機構Gartner數據顯示，阿裏雲亞太市場份額排第一，全球排第三，僅次於亞馬遜的AWS和微軟的Azure。

在阿裏雲走向行業巨頭的過程中，曾經不看好雲計算的馬化騰和李彥宏，也都下場开始了雲計算市場的競爭，分別成立了騰訊雲、百度智能雲，還有其他國內大廠華爲、京東、字節、金山也都加入了這場战鬥，甚至傳統的運營商（電信、聯通、移動）也都加入了战局，這讓雲計算市場變得擁擠不堪，競爭激烈。

阿裏雲也從2013年首次降價後，進行了連續數十次降價，2014年降價6次，2015年10月到2016年10月連續降價17次，核心雲產品降價幅度一度超過50%。

這一次阿裏雲降價，再次突破歷次降價幅度，離上一次“史上最大規模降價”僅僅過去半年多，什么促使了阿裏雲的這一次降價？

第一，阿裏雲降價擴規模，攤薄固定成本，實現規模優勢。

阿裏雲最大的成本是雲計算技術的研發成本、服務器集群的部署成本等，這些都是固定成本，當企業用戶規模增長時，固定成本基本不變，當用戶越多，也就越能攤薄固定成本，這樣攤到每個企業上的成本也就大幅降低，那么其規模效應也就越明顯，阿裏雲爲了擴大規模，也更有了降價的底氣。

以往阿裏雲每次降價，因爲雲廠商之間的產品並無太大的差異化，其他廠商也是只能跟着降價。

當先發優勢疊加降價战，阿裏雲每次降價都能吸引更多的用戶使用阿裏雲的產品，實現正向循環，產生飛輪效應，這也讓阿裏雲成爲了行業第一。

第二，相同計算能力的服務器成本，會隨着時間推移的而下降。

摩爾定律顯示當價格不變時，集成電路上可容納的晶體管數目，每隔大約18到24個月會增加一倍，計算能力也會隨之翻倍。這會讓具有同一計算能力的雲產品成本，逐漸下降，成本的下降也給了阿裏雲連續降價的空間。

第三，雲計算競爭對手步步緊逼，阿裏雲降價搶市場。

近幾年其他雲廠商加速布局雲計算IaaS，尤其是運營商的快速擴建服務器集群，三大運營商的收入規模進入快速增長階段，市場份額不斷擴大，而阿裏雲的收入規模增長乏力，2022年之後營收增速降至10%以下，2024財年，阿裏雲不算集團雲計算業務，已經出現負增長。

所以，降價維護市場規模是阿裏雲的必要選擇。正如阿裏雲智能集團資深副總裁、公共雲事業部總裁劉偉光所說，希望通過此次大規模降價，讓更多企業用上先進的公共雲服務。

價格战之下的利潤角逐，阿裏雲重回老路

注重公共雲市場的背後，是阿裏雲在混合雲和私有雲市場的喫力。

先來看阿裏雲人事上的變動。

去年9月，張勇卸任阿裏雲CEO後，吳泳銘接棒，在三季度的財報電話會議上，“以AI驅動，以公共雲爲優先”成爲阿裏雲新的战略重心。11月底，阿裏雲成立公共雲事業部、混合雲事業部和海外業務事業部。

阿裏雲的此次組織部門調整，旨在加強开發標准化產品的支持力度，同時弱化能快速擴大規模而大幹快上定制化業務。

組織調整之後沒多久，混合雲部門就優化了一輪。據晚點LatePost報道，混合雲事業部部分團隊裁員比例達到30%，IoT硬件集成業務裁員比例超50%，該部門剩下的人員將被打散並至其他業務。

兩個月後，阿裏雲又將混合雲事業部更名爲政企事業部，顧名思義，主要是面向政府、央國企和公用事業類客戶提供雲服務。

一些關鍵人物在組織調整過程中也離开了阿裏雲。

去年12月，阿裏雲首席商業官蔡英華從阿裏雲正式離職，她是近兩年推進政企業務的關鍵人物；今年1月，阿裏雲副總裁陳雪松也傳出已離職，他曾負責數字政府部的相關業務线。

後來，阿裏雲內部人士表示，阿裏雲縮減的是虧損的傳統大集成項目，同時將持續投入，提供更標准化、更有競爭力的產品服務，更好地被合作夥伴集成。

上述調整和表述也表明，阿裏雲的集成化項目，雖然能增加阿裏雲的收入規模，但其實並不賺錢，甚至還在虧錢。集成化項目爲什么會虧錢？

首先，私有雲，很難發揮阿裏雲的規模優勢。

定制化項目大多是面向政府、央國企和公用事業類客戶，這些項目又大多是私有雲。私有雲主要部署在客戶的本地，服務器只有單獨客戶享有，這時阿裏雲投入的服務器就成了可變成本，其成本會隨着項目制客戶的增多而增加，增加規模並不能降低成本。

其次，項目制客戶更注重安全性，這又是國資雲的優勢。

上文也提到，現在雲計算市場競爭激烈，尤其是運營商雲廠商加速入局，導致更看重安全性的政企客戶，同樣價格下會更考慮更具安全性的國資雲廠商。作爲民營的阿裏雲只能以更低的價格競爭，這導致阿裏雲的定制化項目，又賣不上價錢。

所以，阿裏雲重新走回到發力公共雲的老路上。

標准化產品和MaaS ，是阿裏雲的第二增長曲线？

前面提到，阿裏雲將減少定制化項目，將資源集中到標准化產品的开發。

其實，做被集成的標准化產品也很難。

從需求端看，國內企業客戶的普遍預算比較低，而大多還尚未形成普遍的付費意識。因此，與無論是IaaS還是SaaS都更領先的美國來比，後者在雲計算領域形成良性循環，普遍付費意識較強，這方面不僅需要开發出好用的SaaS產品，還需要付出額外的用戶教育成本。（《中國SaaS之殤：差距是如何被一步步拉大的》）

從供給端看，阿裏雲的標准化產品开發有兩個路徑可選。

一條路徑是通過與軟件研發企業合作，阿裏雲提供IaaS和PaaS服務，讓具有开發能力的企業在阿裏雲上开發SaaS產品。比如去年年底，阿裏雲與Salesforce達成合作，上线了CRM產品。

另一條路徑是，阿裏雲用自有的技術團隊开發SaaS產品，比如阿裏雲旗下能耗寶。

不過，目前阿裏雲整體的SaaS產品收入，相對於IaaS和PaaS方面還相對較少，需要在研發上投入更大的成本，而且還需要在營銷層面，建立銷售上的精細化分工，進行基於客戶全生命周期的運營，充分挖掘客戶客戶終身價值（LTV）。

再看阿裏雲推出的MaaS服務。

一方面，MaaS服務需要首先解決核心的AI算力問題，去年10月，美國开始實施新的芯片出口管制，這導致國內很難买到英偉達的高性能AI芯片，巧婦難爲無米之炊。

爲了解決算力問題，雖然阿裏雲旗下芯片廠平頭哥也發布了自研AI芯片，但是距離量產和應用，仍有距離。

另一方面，即使AI算力問題得到解決，不再卡脖子，阿裏雲的MaaS服務可能會遇到與SaaS相似的問題，從供給端到需求端，都未形成如國外那樣成熟的管理模式和市場環境，也沒有形成標准化產品，無法進行低成本復制。（《雲廠商的新战場：如何用MaaS賺錢》）

當然，MaaS與SaaS也有不同，因爲有大模型的輔助，MaaS在用戶定制化的需求上，能夠有更好的適配，因此在標准化和定制化之間的兩難，會得到一定解決。

結語

去年3月，在阿裏巴巴平頭哥舉辦的玄鐵RISC-V生態大會上，中國工程院院士倪光南提到，RISC-V生態有望成爲英特爾-微軟構成的PC時代和ARM-Adroid他成的移動互聯網時代之後，新的芯片聯盟生態，平頭哥正是聯盟生態的一員。

另有數據顯示，目前以RISC-V爲架構的芯片全球銷量已達100億顆，完成這一銷量英特爾用了幾十年，ARM用了17年，RISC-V用了10年。

雖然RISC-V架構長遠看很有潛力，但無論是芯片的突破還是AI的進化都是最大的不確定，都將導致短期阿裏雲的向上之路，充滿了不確定。

參考文獻：

[1]《雲計算大廠暗战大模型》，界面；

[2]《阿裏雲再調整：政企事業部成立》，財經網；

[3]《阿裏雲首席商業官蔡英華離職》 ，36氪；

[4]《阿裏雲副總裁陳雪松離職：工作尚不足2年，負責數字政府業務》，新浪科技；

[5]《雲計算產業中公有雲發展的中美比較》，盧天池 張國 北京大學；

[6]《關於國家算力成渝樞紐天府數據中心集群規劃建設的思考》李江 王儀 熊林 中國電信四川分公司

標題：價格战，阿裏雲的中場战事

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