面對大品牌酒割中小渠道韭菜，酒商們該如何應對？

都說當前白酒大環境不好，然而品牌酒還在漲價，銷售額還在增長，酒友還是撿不到漏，這矛盾的現象其實是渠道放血導致的。縱觀今年一季度的白酒數據，頭部酒企還在發力，但中尾部酒企已經出現銷售疲態，甚至是負增長的態勢。而在白酒渠道領域，不少渠道負增長，即便有增長的渠道，多數利潤大大降低。

大環境的不景氣拖累了白酒銷售，更重要的是不少高速發展的品牌酒企僅僅是將貨物賣給了渠道，並沒有下沉給消費者，由此可見，渠道承擔了多大的壓力。也正是因爲如此，才有人認爲當前的白酒行情是大品牌割渠道韭菜，沒有渠道做韭菜，一些品牌酒逆勢做不了這么大的業績。

最近與一些酒商朋友交流，不少酒商狀態不好，尤其是中小酒商，言語中能聽出他們壓力很大，有些酒商甚至有了退出轉行的打算。也有一些酒商索性躺平，畢竟前些年機會不錯，賣酒賺了不少錢，他們利用這一筆錢，准備熬過這一輪行業冬天。

當然多數酒商也在尋找新的契機，畢竟當前這個大環境，沒有好賺錢的事。跳出白酒做別的領域，等於從頭再來，這些領域看似光鮮亮麗，時間長了也會知道裏面湧動的暗流。

縱觀這次春糖，熱度很高，交易很少。熱度高說明大家都很關注、很重視這一白酒盛會，都想從中發現新的方向和契機。交易少則說明大家都很謹慎：一方面錢不好賺，大家不敢亂花錢；另一方面，可代理的酒雖然多，但合適自己玩的並不多。

其實對於中小酒商，面對的壓力是賣大廠酒不賺錢，而且還有被查串貨罰款及政策不兌現等風險。代理中小品牌雖然賺錢，但不好動銷，有些酒代理門檻高，很佔資金，還有不少中小品牌背後實力不足，操盤能力弱，玩着玩着價格賣串了，或者上遊資金出現問題，打款不發貨，一些政策不落實，品質嚴重降質等問題。正是因爲這些亂七八糟的事，成熟酒商不會輕易選擇中小品牌酒代理。

定制酒也是許多酒商考慮的方向，畢竟定制酒產品屬於自己的，自己操盤就不會存在串貨把自己利潤做穿的局面。但這個領域也不是那么好操作，因爲大廠定制酒門檻高，一般酒商玩不起。其他定制酒酒商也怕中間出問題，畢竟定制酒的套路不比代理少。除此之外，定制酒多少都有最低門檻，對於太小的酒商，這個門檻也會讓他們喫不消，而這也是不少酒商在此猶豫不決的原因。

其實不管怎么樣，中小酒商最終思考的是如何提高自己的利潤。賣大廠嫡系酒是必不可少的，畢竟這是維持流量的基礎。不少酒商在這個流量基礎上嘗試引導消費者，讓他們消費價格相對便宜、品質不錯、且渠道有利潤空間的中小品牌酒。一般的引導方式就是开品鑑會，操作就是請一些客戶喫飯，盲品幾款酒，酒品的選擇一般是一款主推產品，然後拿幾款與之對比的大廠嫡系酒。待大家盲品說出感受後公布結果，而後產生營銷。

其實這是中小品牌酒動銷的一般套路，喫飯品鑑一定要盲品，因爲沒有幾位消費者會品酒，拿着瓶子明品多數人都是看着瓶子、看着品牌說話。酒商看大家盲品，再結合一些話術，很容易放大自己主推酒的價值。

前段時間，我幫一位湖南酒商選了一款定制醬酒，這款醬酒走的是甜柔易飲的特點，而這很適合湖南醬酒市場。因爲這裏主要銷售的醬酒是珍酒和武陵酒，這兩款酒走的都是淡雅、甜柔的醬香酒特點。酒商定制這款酒的銷售價格是260元，價格不貴，利潤也不錯。他在自己的品鑑推介會中，經常拿這個酒與武陵王和珍30盲品對比，通過這種方式，在自己的客戶圈層產生了不錯的市場效果，短短一個月的時間，銷售量已經超過了我今年賣出的巫山和滄海的總和。

因爲這一單，我與這位酒商成爲了很好的朋友，也了解了他們的經營邏輯。做實體店賣酒，如果不是大品牌直銷，你需要培育客戶，讓他認可你，讓他在你這买酒從選品牌酒到選你認可的酒，只有這樣，你才能把握住賣酒的主動權，利潤空間不會被大廠、大商掐死。

在這裏，中小酒商不比大商。大商實力強、渠道多、流量大，品牌酒企在營銷中非常看重大商的利益，有時大商不好經營，還可以反饋到酒廠那邊要點政策。但這對於中小酒商是做不到的，中小酒商只能建立更強的客戶粘度，在一些用酒場合繞過大廠嫡系，通過銷售高利潤酒，以此平衡利潤。

那么賣定制酒和中小品牌酒是割消費者韭菜嗎？這個就要看你的選酒能力，選得好的酒，可以做到兩全其美，選不好的酒真是賠了夫人又折兵。在茅台鎮有些中小品牌酒，三百五的拿貨價，品質連茅台王子酒都不如。代理這種酒，神仙也沒有辦法幫助你。

會選酒的酒商確實可以找到品質能平替大廠嫡系且有足夠價格空間的酒，雖然大廠嫡系終端酒商賣了不賺錢，但中間的利潤還是很高，只是這些利潤被大廠、大商、銀行、地方拿走了。好的中小品牌和定制酒，在這個環節讓出了很大的利潤空間，而這也給了中小酒商操盤的余地。

因此不是所有的中小品牌和定制酒都是割韭菜的冤種酒，其實對於終端酒商，割消費者韭菜無異於自尋死路，因爲他們开發客戶的門檻和成本很高，他們必須服務好客戶，才能完成自己的長久經營。

但建立客戶粘度並不是一件容易的事，請客喫飯是必須的過程，但僅僅這樣是不夠的。消費者對酒商需要的不僅僅是產品，還有圍繞酒領域的各方面信息。簡單來說，當客戶認爲這位酒商會品酒時，他會認可酒商推薦的酒。如果在消費者心中這位酒商不會品酒，那么他很難在自己的客戶中推中小品牌和定制酒。

其實我的這位湖南酒商除了賣酒以外，他還會老酒鑑定、茅台鑑定，紅酒、威士忌品鑑，正是因爲他了解這么多，才能給客戶進行更透徹服務，才有機會接觸更多類型的客戶，才有條件讓客戶相信他的選擇，進而他才有余地做這樣的品鑑會，推薦自己的定制酒銷售。

不難看出，這一輪白酒調整迫使一些中小酒商主動出擊，與客戶建立深度聯系，讓客戶從他那裏买品牌酒轉變爲在他那裏买酒。對於這一轉變，是許多中小酒商都在關注和琢磨的事。今年，我品鑑了不少中小酒商定制酒，這裏面多數性價比不好。深入了解發現這裏面有很多問題，一方面許多酒商不會品酒，酒品選擇基本被上遊帶了節奏；另一方面，許多酒商不熟悉定制酒這個領域，有些酒商定的酒體已經被人轉了幾道手，價格加了好幾遍，原酒拿貨都沒有性價比，怎么可能提供出物廉價美的產品。

今年春糖，在定制酒領域有個明顯的變化，不少酒商只找原酒企，不找酒業公司定制，與人溝通定制，只要不是廠家，掉頭就走，都不給中間商說話的機會。因爲酒商都知道，這些中間商很會說話，在這個專業領域，酒商說不贏他們。但酒商知道，原酒經過他們的手，就是加了一道錢，不找他們就對了。

而這也是幾家參展大型原酒企微信被加爆的原因，因爲酒商覺得能給他賺錢的資源，他們是不會放過的。

當然說到這裏，我不是廣告酒商去定制酒或代理一些中小品牌酒。但是我們要思考一個問題：對於中小酒商，你做好了轉變客戶的准備沒有？很多酒商覺得這是一個方向，但我深入聊後發現他根本都沒做好相應的准備。一些酒商連酒質好壞都品不來，他在選酒的時候各種懷疑，最後還是被人擺布；還有一些酒商只會做低利倒貨，他的客戶只會因爲他銷售的價格便宜而找他，完全沒有粘度，因此他是沒法銷售小品牌和定制酒的。

因此對於酒商的這種轉變，是要有充分的准備，不是說代理、定個產品就能操作。當前不少酒商迫於壓力开始轉變，對於剛剛开始往這個方向走的酒商，建議大家在網上多看一些文章，學習一些內容，比方說看看我的文章，不說我的文章是對是錯，至少也會帶來一點思路。說到這裏，面對當前越來越卷的白酒市場，對於中小酒商還有什么破局的辦法，歡迎大家在留言區留言，我們一同討論。

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