行走成都丨高溫擋不住旅遊熱 一天忙14個小時线下門店迎來春天

去年的5月，看不到穩定客源，房租壓力巨大的李小慶關掉了自己在成都玉林开了15年的旅遊线下門店，开啓“佛系”线上攬客。那時的他怎么也想不到，短短7個月後，大環境終於迎來利好，旅遊行業進入了上行復蘇期。今年3月，他在成都高新區天府二街重新开店，跟隨他多年的消費者從玉林跟到新店，看着不停湧入門店咨詢的消費者，老李感慨萬千。

從做10單退8單

到一天忙14個小時深夜才能鎖門離店

2008年，喜歡旅遊的老李在成都玉林开了一家线下旅行社。門店开在成都最有煙火氣的玉林小巷，那個時候還沒有發達的互聯網，大家咨詢旅遊都是去线下門店，老李做的都是周邊鄰居的生意，一來二往的咨詢，老李在他們眼中樹立下了靠譜的形象。

2017年，中國在线旅遊市場交易規模爲7384.1億元。攜程、驢媽媽等平台被越來越多消費者所知曉，互聯網打开了旅遊愛好者的視野，也對线下旅行社提出了更高的要求。

“漸漸地我們發現消費者的需求越來越多，但我們沒有足夠豐富的產品來吸引他們。”老李回憶，2017年，權衡再三他把原來的牌子摘了，加盟了一家攜程門店。“互聯網平台的產品更新速度可以以天來計算，我們永遠有層出不窮的新品推給消費者。這讓我看到了轉型的曙光。”

但是2019年底的疫情讓老李陷入了困境當中。“那時候做10單，要退8單，經常臨到期，客戶無法出省了。對我們的打擊很大。身邊好幾家旅行社都關門了。”回想起那段時間，仍能從老李口中感覺到壓力。“爲了开源，店裏什么都在賣，比如攜程給的一些物料周邊。三年疫情，攜程管理費減免了2年多，就是爲了幫助門店活下去，但事實上成都六十多家門店，最後堅持下來的只有十幾家，我思考再三，覺得這日子不知道何時到頭，不如狠狠心把店關了。”

不幸的是多年心血付之一炬，幸運的是老李仍有一批信任他的顧客。他向攜程申請了保留端口，店關了他仍可以线上收客。12月，逐步恢復旅遊市場的信號傳來，3月，老李選擇在離家近的高新區重新开店，從第一批开放出境遊國家名單公布到第二批，他已經回憶不起來看到政策時自己有多欣喜，唯一記得的是，一夜之間，攜程出境遊產品迅速上架，來咨詢的消費者不斷彈出消息，加上平台還會利用大數據給附近的遊客精准推送門店信息，幫助門店獲客，老李的店逐漸走上正規。5、6月，七點半到店，晚上九點半才鎖門下班回家的生活，老李過了兩個月，忙碌但異常安心。

圖說：老李的新店坐落於天府二街

回歸旅遊的消費者

更挑剔了

經歷了三年不能出國玩的日子，出境遊政策寬松後，奔赴歐洲的遊客最多，要論消費者最大的變化是什么，老李覺得，可能是大家更挑剔了。“大家對於到達目的地時間、酒店等級、沿途風景、行程安排合理性這類事項關注的會更細致。同時國內遊，消費者的喜好也在隨着熱點變化，比如城市漫遊很火，就需要及時和消費者推薦相關產品。”老李介紹，現在自己的店在小區和寫字樓附近，主要是做回頭客，產品以出境產品居多。

面對更加挑剔的消費者，最重要的還是專業度。老李分享他從業十幾年的經驗：“做旅遊，服務很重要，但銷售工作，賣產品是其次，最重要是賣‘人設’，所謂‘人設’就是你的專業度，你要對行程非常了解，站在客人角度去給他們最實用的建議，了解他們真正的需求，才能讓消費者信任你。”

離門店隔着兩條街，就是攜程的成都辦公大樓，在那裏，幾乎每周有线上和线下的培訓，老李會和店員一起參加銷售技巧、法律風險、財務管理相關的各種培訓，有時候晚上很晚，老李還在回放學習培訓視頻的內容。

作爲在一线接觸消費者的角色，沒有人比門店更了解消費者，漸漸地，對平台規則和能力熟悉起來的老李，开始思考如何利用平台資源，賦能產品銷售。他和幾個成都兄弟門店一拍即合，決定帶着“自研”方案去找平台定制產品。“以前是攜程提供什么，我們賣什么，現在我們帶着需求，要求攜程自營給我們出定制產品，我們更了解消費者需要什么樣的线路、想如何遊玩，比如年輕人更在乎性價比，可以接受早班機到達，白天遊玩的行程，老年人更希望晚間到達，好好休息整頓後开啓第二天行程。”很幸運，攜程平台非常重視門店的反饋，會迅速聯系供應鏈整合出產品。

“我們一般提前兩個月就會着手定制方案，自己做出來的线路產品，自己非常了解，給客人介紹的時候，可以說對產品的優勢爛熟於心，這類產品都賣得非常好。”老李指着門店一塊已經翻面的易拉寶介紹，比如這款歐洲遊產品，比市面上的產品多了好幾個熱門景點，线路也更合理，推出就賣光了，怕客人繼續咨詢，門店只能把易拉寶翻過來，表示產品已經下架。平台的大數據和標准的流程化管理，讓老李的小小門店插上了數字化的翅膀。

圖說：門店前豐富的產品介紹吸引來往居民駐足

2023年上半年

四川新增門店95家

旅遊復蘇的曙光融化了從業者心中的寒冰。遊客鋪天蓋地湧向景點，五一、端午假期以及暑假的旅遊盛況也吸引着更多人加入這個行業。除了像老李一樣重开門店的加盟商，今年還有很多辭職創業的年輕人、剛畢業的大學生等選擇將旅遊門店作爲新事業。攜程渠道事業部四川總經理徐波透露，今年上半年攜程四川渠道新增了95家門店，門店新增速度超預期。“今年攜程響應國家號召，推出了大學生就業創業計劃，百萬資金來幫扶大學生旅遊創業，比如管理費首年全額補貼、裝修補貼、首年業績免考核。”徐波預言，到年底門店增速預計還會加快。

消費者變得更加挑剔的感覺，徐波也有。“消費者對於出遊品質要求明顯提高，比如不再希望單純團進團出，而是更加深入了解景點，所以我們會結合市場熱點推新產品，以成都市區爲例，會有大熊貓繁育基地、三星堆、武侯祠的城市漫遊產品，帶着部分不希望匆忙快節奏旅行的消費者，愜意探索城市歷史人文。”徐波提到。

旅遊政策、市場熱點變化，平台永遠會迅速上线新產品，這是老李攬客接單的底氣，背後則是一群人的努力。 “根據前後三批出境开放名單 ，攜程已經第一時間上线近千條產品，包含跟團遊、半自助遊、私家團以及自由行打包產品等多種類型，以供門店應對客戶的咨詢。其實，從今年上半年开始，對於還未开放出境跟團遊的目的地，攜程就在積極尋找合作夥伴，到訪目的地與當地夥伴了解地方文旅的新趨勢、新地標，計劃在復蘇的第一時間能爲用戶提供豐富的旅行選擇，在市場營銷方面也提前布局。”徐波介紹：“簡而言之，在越快的時間裏，搶先上架越多的產品，就能贏得更多的咨詢量，從而爲門店的成交奠定基礎！結合目前的开放情況，預計很快將迎來國慶出境遊產品的熱賣期。”

即將到來的國慶忙碌已經傳導到了門店端。在老李講述這幾年跌宕起伏的旅遊從業經歷時，門店已經進出了好幾批咨詢國慶遊的客人。“我是真的喜歡旅遊行業，也慶幸堅持了下來，至少目前，我對旅遊行業前景充滿希望。”

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標題：行走成都丨高溫擋不住旅遊熱 一天忙14個小時线下門店迎來春天

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