精准洞悉需求調整產品及服務才是門店核心競爭力

國慶假期之後旅遊市場將進入傳統淡季時刻，但今年這樣的趨勢迎來一些新變化。

一方面因爲各大旅行社不斷發力推出主題鮮明、玩法新穎的錯峰出遊线路產品，性價比很高；另一方面，市場重啓後遊客旅行觀念和出行偏好也在逐步發生改變，有錢有闲的銀發族以及拼假挪假的年輕人，越來越多遊客不喜歡假期扎堆出門。

這使得原本該是淡季的出遊市場，相較於往年要熱鬧許多。

以衆信旅遊爲例，其近期上线的“惠玩季”產品，主要特點就是性價比高，且以目的地深度體驗爲主，比如“意大利一地、希臘一地、英國一地、土耳其一地”等歐洲一地深度遊產品，深受遊客喜愛，西班牙＋葡萄牙、西班牙＋葡萄牙＋摩洛哥及西班牙＋摩洛哥等多款產品搭配，也同樣備受遊客歡迎。目前其這一系列產品整體銷售已接近80％。

衆信優遊青島公司總經理劉全超

這與衆信旅遊銷售端對於遊客需求變化的及時洞察與把握有緊密關系。衆信優遊青島公司總經理劉全超在接受聞旅採訪時表示，早在疫情前，有關大衆出遊不愛跟大團的趨勢就已經有苗頭，市場全面恢復後，這樣的趨勢更加明顯。

“大家如今國內旅行要么自駕、自由行，去國外也不愿走馬觀花趕行程，從做跟團遊的思路看，要求线路設計更加小團化、定制化、主題化、特色化，要慢節奏的深度遊產品，才能讓遊客覺得報團旅行除了省心，也同樣可以玩的不一樣，喫的不一樣，能把一個目的地玩好玩透，他們對於價格可能不是最敏感的，但對性價比以及深度體驗的訴求，很明確。” 劉全超這樣講到。

也正是基於這樣的出遊偏好變化，對於旅行社而言，想要滿足遊客新需求就需要有更專業的知識儲備，更豐富的資源布控能力以及多元產品設計能力，更重要的，要有強大服務團隊才能保證遊客體驗與產品宣傳如一。

這也是爲什么很多曾經單打獨鬥也能活得不錯的旅行社門店現如今會覺得生意越來越難做，報團的客人越來越難接的主要原因之一。

從衆信旅遊的零售成績看，只要產品足夠豐富，且能夠滿足想要深度遊、感受真正度假體驗的旅行體驗訴求，旅行社依然會有自己堅挺的受衆客群。據聞旅了解，截止到2024年9月30日，衆信旅遊零售業務的營業收入已達21個億，同比增長200%。

這個成績的實現，與其零售品牌“衆信優遊”及其旗下覆蓋20省，超過2000家的线下門店貢獻密不可分。還是以其山東分公司爲例，山東省衆信門店分布超200家，僅青島及周邊縣市門店數就有100余家。據劉全超透露，今年在青島周邊新开的衆信旅遊門店數量有60家左右，且大部門門店的收客情況也都比較好。

這其中很大一部分門店是以合夥人模式招攬而來，雖然是加盟門店，但從其背後產品支持、營銷支持、管理培訓支持以及服務售後團隊支持，與衆信旅遊直營店並無差異。

這樣做的好處是可以更快速整合具備區域銷售經驗的優秀門店，讓衆信旅遊的觸角可以更快更精准的延伸至遊客端，疏通市場最後一公裏。之於門店合夥人而言，則是具備了更強大的品牌背書、豐富的產品庫、完善的服務體系和能力來輔助他們服務好新老顧客。

在去年3月加入衆信團隊的劉宇女士對此感受深切，她的門店位於青島錢塘江路，成爲衆信旅遊合夥人之前，主要做一些國內客單價較低的旅遊线路產品。並不是因爲客人更需要這樣的產品，而是因爲以當時她的產品能力，就能服務到這樣的水平。

很多知道她認識她，已經买過產品的客人都在盼，什么時候能有更高端的產品可以體驗。

而她想要加入衆信的念頭更是早在2020年時候就有了，只不過那時候因爲疫情，一切都充滿變數，她也不敢盲目下決定。但經過三年的“考察”，特別是旅行社生意處於最低谷期的時候，衆信旅遊在產品側、渠道端、市場營銷推廣以及對門店夥伴的態度等諸多方面，都有在積極應對，不斷改變，帶着團隊一步步走出行業困境期，更堅定她加入的決心。

有了衆信旅遊集團這個上市公司的品牌背書、產品及服務團隊的支持，加上她自己幾乎堂堂培訓課不落的主動學習汲取同行經驗，這讓她在加盟衆信旅遊一年多的時間裏，門店流水已經可以做到400萬，而她的門店目前人員規模並不大，這個成績已經進步非常大。

比業績更重要的，是現在她服務的客人可以想去哪兒就去哪兒，也有底氣根據客人的需求，給他們推薦全世界各大目的地的產品，想跟團還是想半自由行，基於衆信制造以及“我的世界拼圖”等一系列產品的支持，都可以選擇。而且她已經成功送客人奔赴了去南極的旅程，這樣的成就感以及自信心，是在生意之外，從衆信旅遊獲得的更有價值的回饋。

對此，劉全超則表示，想要在門店競爭力逐步減弱的當下依然能被遊客堅定的選擇，依然能牢牢把握住自己的高淨值核心客群，那么門店經營者的思維就一定要靈活善變，跟上客人的需求，這才是在衆信旅遊賦能之外，門店可以承接和快速將雙方優勢融合的關鍵。

比如從新客开拓的維度，衆信旅遊一直鼓勵門店要在新的散客增量之外去尋找那些對旅行社服務模式有更高要求和更剛需的企業客戶，未來散拼大團越來越難做是不可逆的趨勢，在這樣趨勢下，哪裏還有大規模出遊需求在，哪裏就值得花精力去深挖。

“以青島及周邊門店客源接待情況看，今年有將近60%的門店是接到100人以上企業客戶出行需求的，500人以上的大團也有10家門店接到，這些都是能讓門店找到業績新增長點的機會所在。經過經驗共享，相信到明年，這個數據佔比還將有所提升” 劉全超如是說。

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