潮聲丨服裝反季爆賣，浙江這些主產地各有各招

平湖·中國服裝城內的反季款羽絨服。記者 徐惠文 攝

在最熱的天，买最厚的襖。這個夏天，精打細算的打工人，把“反季服裝”买上了熱搜。

各大直播間裏，冰火兩重天。熱情吆喝的主播們，下半身在夏季，上半身穿越到冬季，羽絨服、皮草、羊毛衫直往身上套，強烈的反差加上實惠價格，讓“反季專場”頻頻賣爆。

市場的繁榮，與供給端密不可分。浙江縣域經濟發達，特色市場林立。衝鋒衣主產地三門、承包全國約80%羽絨服生產銷售的平湖、中國最大羊毛衫產業基地桐鄉濮院，今年都將反季生意作爲夏日淡季的主攻方向之一。

從源頭產地看，反季爆賣從何而來？在尋找“淡季不淡”奧祕的路上，潮新聞記者看到了三條產業新賽道。

島合服飾展廳。受訪者供圖

賽道一：老品類玩出新花樣

大熱天羊毛T恤成爆款

在逼近40攝氏度的熱浪中，穿一件羊毛衫出街，是什么體驗？“想想都要冒汗了。”這是到訪桐鄉之前，潮新聞記者的刻板印象。

但走進桐鄉濮院羊毛衫市場，島合服飾（浙江）有限公司的展廳中，卻赫然掛着一排排短袖羊毛T恤，多巴胺的色彩、輕盈的質感，引得不少外地客商前來洽談。“夏天也能穿羊毛衫，這就是我們專門研發的水溶羊毛夏裝。”島合服飾公司銷售總監李玉松說。

眼前的T恤觸感軟糯。上身，有着記憶中傳統毛衫親膚的質感，但明顯少了秋冬款的厚重感。“它只有70克重，也就比一只雞蛋略重一點。”李玉松解釋，水溶羊毛是一種以羊毛爲原料制成的面料，經過一系列特殊的化學處理和加工工藝，使其在水中具有良好的溶解性。因此，利用水溶羊毛做成的衣服輕薄透氣，人體出汗不會緊貼皮膚，T恤也不會變重。

打破固有概念，夏天穿毛衫，消費者买账嗎？“入夏以來我們已經賣出15萬件，佔到年銷售量的20%。”李玉松也沒料到，公司在兩年前研發出的這種水溶羊毛夏裝，會持續熱賣，還帶動市場一批廠家、商戶生產和銷售。

島合服飾生產的水溶羊毛夏裝，單件只比雞蛋略重。受訪者供圖

“反季節銷售也是一種時尚潮流的現象，反映了市場需求的多元化和個性化。”浙江大學管理學院副院長王小毅認爲，滿足少數群體的反大衆化需求，這種獨特的市場定位能夠吸引特定消費者群體，塑造品牌的獨特形象，增強品牌的差異化競爭力。

走訪市場，不少商戶坦言，今年女裝市場壓力較大，銷售額有所下降。島合此前主打秋冬季的羊毛衫，但隨着市場逐漸飽和，企業意識到必須背水一战，尋求差異化發展路徑。

兩年前，島合服飾公司與濮院宏得利紗线廠合作，創新研發出100%純水溶羊毛的T恤，當年就銷出26萬件。爲了降低次品率，公司反復試驗，最終選擇了30%水溶羊毛與錦綸等面料結合的方案，今夏一經推出就成了爆款。

老品類玩出新花樣，傳統產業做出新增量，成爲衆多濮院企業主的新賽道。淡季早已不是過渡期，而是蓄力增長的關鍵期。

走訪市場，衆多企業像島合一樣，正以新品類、新場景顛覆大衆對羊毛衫的印象——不僅夏天能穿，甚至運動場景也能穿。着眼未來，羊毛衫的72變已在路上。

賽道二：傳統優勢疊加新風尚

從衝鋒衣到防曬衣“降維打擊”

如果說羊毛衫的破局，靠的是縱向深挖，提升產品自身附加值，那么三門衝鋒衣產業的思路，就是橫向跨界，緊抓時下風尚，借助傳統優勢乘風而上。

藍途生產的新款防曬衣。拍友 應夢詩 攝

7月26日，走進浙江藍途戶外用品股份有限公司，平日寂靜的樣品展示間內人頭攢動。新款衝鋒衣搶先試、秋冬反季款實惠多……40多人的採購團，半小時就創造了上萬元的銷售額。仔細看購物清單，人手一件的不止衝鋒衣，還有企業今夏的新品——硬核防曬服。

去年冬天开始，衝鋒衣勢頭強勁，也將主產地三門推到台前。2023年，三門衝鋒衣年產量達8000萬件，年銷售額120億元，“十件衝鋒衣，六件三門造”火出圈。

“今年以來，不少旅行團、集團採購團以及散客組團找上門，平均每天要接待三四批客人。”藍途市場部負責人張瑜說，最熱銷的除了衝鋒衣，還有應季引流款防曬服。防曬指數50+、涼感抑菌面料、與浙江理工大學合作設計……新品爆款3個月已售出30萬件，庫存告急。

三門人爲何盯上了防曬生意？“從生產衝鋒衣到防曬服，可以說是‘降維打擊’。”藍途產品部負責人解釋，從工藝上看，衝鋒衣的戶外屬性，對工藝制成有更高的要求；從生產流程看，衝鋒衣要大致經過裁剪、縫制、壓膠三個環節，防曬衣只需前兩步，二者可共享同一生產线。

根據衝鋒衣的季節特性，每年3至7月是工廠的備貨期，即行業淡季。此前，不少企業曾探索，利用闲置產能生產皮膚衣等產品。近年來，消費端防曬理念的更新，帶火了不少防曬用品、穿搭，成爲市場新增長點。

三門衆多衝鋒衣企業拓展防曬新品。拍友 應夢詩 攝

布局防曬市場，也是三門對戶外品類深刻剖析後的一步棋。從本質上來看，衝鋒衣代表了一種戶外生活方式。後起之秀不斷，坐擁生產優勢的三門需要思考如何進一步擴展品類，涉足更多戶外應用場景，提升市場佔有率。防曬產品，就是探索方向之一。

“產品創新驅動在反季節銷售中發揮了關鍵作用，企業不再局限於傳統模式，而是通過創新產品來突破季節限制，適應並創造新的市場需求。三門推出的防曬單品，體現了企業對市場需求的敏銳洞察力和創新能力。”王小毅說。

在另一家以衝鋒衣起家的森波公司，今年夏季，防曬衣一躍成爲公司產品线主角。2個月時間，防曬衣新品已售出70萬件，銷量比去年全年增長20%。品質和巧思成了新品走俏的關鍵。通過技術革新，今年的防曬服不僅防曬指數更高，還加入了防蚊助劑，功能性更強。多種款式批發價從十幾元到幾十元不等，讓消費者有更大的選擇空間。

截至目前，三門全縣共有衝鋒衣生產企業300多家、其中規上企業3家，從業人員3萬余人，年產量約8000萬件。今年以來，三門防曬衣銷售規模已超一千萬件，產值超10億元。

賽道三：天天有貨，四季常新

抓住客流都是旺季

在今年的一衆反季熱賣品中，羽絨服無疑是出鏡率最高的一個。“618”購物節期間，羽絨服銷量在各電商平台呈明顯上升趨勢，不少帶貨主播“邊吹冷氣，邊套羽絨服”。

“平湖·中國羽絨服指數”6月簡報顯示，反季羽絨服銷量達高峰。平湖的服裝城有36%的商家全部或較多开工，43%的商家表示新訂單量有所上漲，33%的商家表示下遊銷量增加。

平湖·中國服裝城內人流如織。受訪者供圖

頂着日頭走進平湖·中國服裝城，三層樓的主體商鋪中，一半掛着裝修的圍擋，正爲下半年即將到來的銷售高峰蓄力，另一半則忙着接待絡繹不絕的採批商。“這個季節拿羽絨服批發價要便宜一半，旺季時平均一件衣服拿貨價400元，現在只要200不到。”客商李女士在湖南株洲經營女裝店，這次特意跨省前來爲秋冬季銷售備貨，看中了墨尚品牌服飾的9款羽絨服。

當下，墨尚店內供批發的都是去年冬季的爆款，也就是行內人所說的“反季款”。“我們去年留了30款羽絨服，一共30萬件左右，從3月开始低價出售，這幾個月銷售額已超5000萬。”墨尚主理人楊龍說，店鋪入駐服裝城7年，從2020年开始入局做“反季款”，幾乎每年旺季之前都能把反季備貨清空。

“夏季羽絨服的加工費低，趁這個時段我們會多備點反季款的貨，等到銷售高峰期時再做高端產品线。”楊龍告訴潮新聞記者，今年羽絨服原材料成本高，消費端購买力相對疲軟，下半年的行情不確定性較大。

楊龍焦慮的，正是服裝城內衆多店主擔心的，也是服裝城管理者一直以來掛心的。“服裝行業每年變動都比較難預測，從2017年开始，很多商家开始賣反季款。但爲了中長期實現羽絨服產業提質升級，我們更鼓勵商家重視原創設計，以此突破市場淡旺季的概念。”平湖·中國服裝城常務副總經理吳學全告訴潮新聞記者，平湖羽絨服產業的目標，是讓大家四季有訂單，季季不空闲，不斷提升以原創爲引領，快反能力強的產業平台核心競爭力。

平湖·中國服裝城中，店家提前裝修爲年底旺季蓄力。記者 徐惠文 攝

近年來，從賣一季，到忙四季，平湖羽絨服產業找到了自己的新節奏：2到3月設計款式、4到5月制板打樣、上半年舉行大規模訂貨會、7到8月備貨並售賣反季款，9月就开始進入採批高峰，年底衝刺銷售……設計、生產、銷售貫穿全年。

這期間，服裝城牽线搭橋，組織商家參加國內展會拓展業務訂單。“3月份以來我們一共組織商家參加了兩次集中展會，分別是3月份的上海國家會展中心服博會和5月份的杭州紡織服飾供應鏈博覽會。”吳學全說，今年5月，市場還組織原創羽絨服品牌商家舉辦了一場大規模的原創品牌聯合訂購會，訂購會上成交額達2.1億元。因爲良好的反響，今年8月份更大規模的百家品牌聯合訂貨會已排上日程。

漫步茶茶品牌主理人邱婷已連續加班一周，忙着爲8月的原創嚴選羽絨服訂貨會備款。“我們有80款原創參展服裝要做最後的細節核驗。”邱婷說，在今年5月的訂貨會上品牌成交了近6萬件羽絨服，訂單金額超千萬，即將到來的8月，他們想衝擊新紀錄。

“能抓住客流的時機就是‘旺季’。”在邱婷看來，現在平湖羽絨服四季都是旺季。

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