安徽小夥賣婚紗，年銷2000萬，“浪漫與愛情都是生意”

原標題：安徽小夥賣婚紗，年銷2000萬，“浪漫與愛情都是生意”

最懂婚紗的男人。

文/成如夢

編輯/斯問

在影視劇中，婚紗往往代表着浪漫與愛情，穿上婚紗的女主角就像是童話裏走出來的公主；但在現實中，婚紗還是一門生意，只穿幾個小時的一件衣服，售價就要成千上萬元。

無論是影視劇還是現實生活，這些婚紗大部分都來自於蘇州虎丘。

20世紀80年代，一位國營照相館退休的攝影師在虎丘山下的茶花村，开出了虎丘第一家婚紗攝影店，從此拉开了虎丘婚紗產業的帷幕。以農業生產爲營生的丁集鎮人，爲尋求更多的工作機會，都跑來蘇州虎丘的婚紗產業打工。這些年輕人在積累了豐富的行業經驗後，开始組織自己的生意，虎丘婚紗的生意就此形成規模。

1982年在丁集鎮出生的俞岱巖正是這批年輕人中的一員。

2000年初，俞岱巖來到蘇州虎丘，成爲一名婚紗禮服設計師。此後的20年時間裏，俞岱巖見證着國內婚紗設計款式從單一到多樣，從簡單到復雜，市場從賣方變爲买方，而他也從當初一個懵懂的設計師轉變爲一個婚紗禮服公司的老板。

如今，俞岱巖將各種樣式的婚紗禮服賣到了全國各地，去年全年的銷售額超過2000萬元。

故事的起點

上高中那年，是俞岱巖第一次真正意義上離开家鄉的那個小村莊。

許多年以後，俞岱巖還記得新學校給他帶來的衝擊，來自農村的他第一次意識到服裝可以穿的這么潮流，“不同的顏色搭配可以展示出不同的風格，讓人感受到服裝的魅力所在。”

於是上大學那年，俞岱巖義無反顧地報考了服裝設計專業。大學畢業後，俞岱巖和村裏的很多人一樣來到蘇州虎丘，進入了婚紗禮服行業，順理成章地成了一名婚紗禮服設計師。

俞岱巖

當時國內婚紗市場正處於起步階段，是完全的賣方市場，廠家生產什么，客戶就买什么。婚紗的款式和設計也相對單一，市面上最流行的是抹胸款，沒有復雜的工藝和裝飾、也沒有太多的花樣設計，批發價大部分都在100—300元之間。

市面上很多做婚紗的廠家並沒有設計能力，僅靠着打板模仿，就能賺到錢。“爲了防止別人跟風，當時一些工廠生產的新款式甚至會有專門的展示櫃存放，只有大客戶才能看到，至少3個月後才會放到門店進行展示。”俞岱巖回憶說。

在那個設計稀缺的年代，一款婚紗的火爆會立馬引起整個市場的跟風。俞岱巖曾經設計過一款抹胸婚紗，面料是水晶紗，上半身的剪裁纖細貼身，裙擺有三層，最外層裝飾了三個精致的花苞，還帶點綠葉的點綴。這款婚紗幾乎是一出現，就引爆了市場，他所在的工廠賣出了3萬多件。後來款式公开，整條街上的婚紗店都在做這一個款式的婚紗，市場保守估計賣出了超過5萬件。

靠着大學時專業知識的積累與對婚紗市場的觀察，2005年，俞岱巖已經成爲一名成熟的婚紗禮服設計師，月薪近1萬元，是當時絕對的高薪。

但俞岱巖並不滿足於此，他不希望一直被困在格子間裏，也不想被規則束縛，幹脆離开公司，在當地开了一個小小的工作室，成爲一名獨立設計師，專門接當地婚紗工廠的設計訂單。

那段時間，俞岱巖同時對接多個廠商，每個星期出3—4款，根據不同的廠商設計不同風格的樣品，他也因此對市面上的各種需求了然於心，“低價走量的工廠需要的款式往往簡潔容易；高價的廠商需要更復雜的設計款；主攻婚紗的廠商以白色爲主，顏色和款式比較局限，要在制造工藝上下功夫；主推晚禮服的廠商，可以做更多樣化的顏色搭配。”

就這樣做了一年獨立設計師之後，俞岱巖每個月的收入已經接近10萬元。

不爲他人做嫁衣

隨着社會經濟的發展水平不斷提高，整個婚紗市場的需求也越來越大，很多服裝設計師都开始轉行做婚紗設計。看着婚紗市場的蓬勃發展，俞岱巖也开始蠢蠢欲動，“只做設計永遠都是爲別人做嫁衣，設計出來的婚紗最後都不屬於自己。”

2009年，不俞岱巖成立了他自己的婚紗公司，和虎丘大部分做婚紗生意的商人並無不同，开一個工廠，建產线，做設計，再將婚紗批發賣給各地的經銷商，婚紗館。

當時婚紗市場已經進入一個新階段，市面上的商家越來越多，每個人都想在婚紗市場分得一杯羹。虎丘婚紗店开業會放煙花，最誇張的一段時間，幾乎每天都可以聽到鞭炮聲，整個市場都是熱火朝天的。商家增加，市面上的款式和品牌也愈發豐富，無論是面料、款式還是價格都出現了更多的可選擇性。

生產婚紗禮服

“那是婚紗市場最繁榮的時光，基本上感受不到競爭，只要能夠生產出來就能賣出去。很多經銷商來了之後完全不挑款式，每樣都拿100件；還有經銷商來了直接住在旁邊，盯着工廠生產，生產多少拿多少。說實話，那段時間沒缺過客戶，只要在當時進入婚紗市場，無論之前有沒有經驗，都沒有不忙的。創業第一年我幾乎沒在12點前睡過覺”。俞岱巖感慨。

同時，新的機會也已到來。

2010年，在俞岱巖坐大巴車回老家的路上，旁邊坐了一個年輕男孩，一直在電腦上按來按去，好奇的俞岱巖就問他在幹什么，年輕男孩說，“我在網上賣東西”，他還給俞岱巖介紹了淘寶。

當時的俞岱巖對電商是陌生的，但他從小就喜歡接觸新鮮玩意。他摸索着注冊了一個淘寶店，也想試試在網上賣婚紗。最开始，俞岱巖並沒有抱太大的希望，也沒費什么心思，只是從百度上搜索圖片放進店鋪，他想着如果有人买就按照圖片的樣式生產出來再發出去，結果還真有人买，這給了他信心。

倉庫裏的婚紗禮服

很快他就意識到，電商模式是可以走通的。起初，他的淘寶店一天能有七八個訂單，後來咨詢量越來越多，俞岱巖還請了專門的客服與發貨人員。後期，在完全自然流量的情況下，一天能賣出幾百單，營業額達到幾萬元。公司也從早期的4個人增加到30多個人，一年的銷售額已經達到幾百萬元。

看到電商潛力的俞岱巖幹脆把重心轉移到线上，把電商當做主要的銷售渠道。

一年賣出2000萬元

婚紗市場就這樣如烈火烹油般發展着，直到2015年前後，俞岱巖突然意識到“變天了”。

婚紗市場的競爭逐漸顯現，價格不斷“跳水”，降價、打折、促銷成爲常態，买家對婚紗的品類、廠家服務態度的要求越來越高，經銷商以前看廠家生產什么，如今得看消費者喜歡什么。

在市場最好的時候，曾經有個烏魯木齊的客戶准備开一個婚紗館，來蘇州尋找廠商，因爲喜歡俞岱巖的設計風格，與他聊的非常投機，最後不僅把門店裏展示的產品全部买了一遍，還在沒有產品樣品的情況下，訂了800套還沒生產出來的婚紗。

“想起當時的情況，感覺不可思議。”俞岱巖說。變化不斷發生，挑战接踵而至。

當俞岱巖發現婚紗禮服市場進入時尚化、個性化階段之後，他意識到每個人的偏好千差萬別，過去一款婚紗賣出幾萬件的情況幾乎已經不可能了。他迅速地改變過去的生產習慣，一邊減少每款產品的生產數量，一邊提高小單生產的能力，減少庫存的壓力，以應對市場的變化。

影響婚紗生意的還有隨之到來的疫情。2020年初，很多婚禮不能舉辦，只能往後延期，整個婚禮市場的生意變得慘淡；當情況稍微好點的時候，婚禮又擠在一起，導致婚紗工廠忙的不可开交。

“但同時因爲婚禮的推遲和重新安排，許多新人對婚紗的期待值也相應提高，他們更加追求品質、個性化、具有紀念意義的婚紗，這不僅爲婚紗設計師和生產商提供了新的創意方向和市場機會，也給了新人多余的時間來挑選更合適的婚紗。變化往往也代表機遇”，俞岱巖告訴我們。

之前有一個江蘇無錫的客戶因爲喜歡俞岱巖淘寶店裏的風格，下單买了一件婚紗，但上身之後還是覺得不那么完美，她幹脆坐高鐵來到蘇州，找到俞岱巖修改款式，希望能夠更好的展示身材，凸顯自信。後來客戶的婚禮圓滿完成，還給俞岱巖寄來了喜糖和感謝信。

“生意忙的時候，我們可能很難有時間去關注這么小的事情，會把精力全部放在生產和賣貨上，但當生意不是那么好做的時候，不如多花時間思考，如何讓客戶收獲一個滿意的婚禮，積累口碑。當我們把產品和服務都做好的時候，一定不會缺客人的。”俞岱巖說。

也正是這種心態，讓俞岱巖跨過了一個又一個的坎，這么多年，見證着無數人來了又走，但他始終堅持在這個行業深耕。2000年初，俞岱巖誤打誤撞進入婚紗市場，他從設計師做起，2009年又在婚紗市場繁榮之際开始創業，從4個人擴張到30多個人，又到現在的50多個人，雖然面臨着市場的巨大變化，但去年仍然創造了超過2000萬元的銷售額。

如今婚紗市場雖然已經進入新的階段，但俞岱巖相信，只要不斷調整方向，就一定能找到新的增長方向，“總有人要結婚的。”

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