一年辦會3860次的知原藥業IPO，三年學術推廣費竟超淨利潤？

2020年至2022年，知原藥業銷售費用分別爲1.46億元、1.92億元和3.33億元，佔各期營收的比重均接近40%

《投資時報》研究員 羅藝

隨着醫療領域反腐持續深入，擬IPO藥企的動向受到越來越多的關注。公告顯示，榮盛生物、力捷訊、漢王藥業等企業已決定終止IPO。

市場有聲音認爲，不少藥企終止IPO或與醫藥反腐力度加大相關。招股書顯示，力捷訊、漢王藥業的推廣服務費均佔比較高，力捷迅報告期內推廣服務費佔營收比均超40%，漢王藥業銷售費用報告期內佔當期營收比也近40%。

另一家聚焦在皮膚賽道、正在闖關深交所的藥企——江蘇知原藥業股份有限公司（下稱知原藥業）也遭遇深度問詢，深交所要求該公司針對學術推廣費用從10個方面做出詳盡答復。

《投資時報》研究員查閱知原藥業招股書注意到，2020年—2022年（下稱報告期）該公司銷售費用分別爲1.46億元、1.92億元和3.33億元，佔各期營收比重分別爲37.72%、37.66%和38.74%。其中，學術推廣費佔最大份額，該公司近三年在學術推廣費上的花費超過淨利潤總額。

值得注意的是，在疫情防控嚴格的2022年，知原藥業仍舉辦了736次圓桌討論會、2061次學術會議及1063次終端培訓會議，這一數據較2021年的514次圓桌討論會、1697次學術會議和718次終端會議多出不少。同時，報告期內，該公司委外研發費用佔研發投入比均超過40%，與同業公司相比佔比較高。

對此，知原藥業回復深交所問詢表示，伴隨公司整體業務規模增長所需以及期間營銷策略的適時調整，會務費支出的增長態勢及會務活動开展頻次的變化情況具有其合理性。

針對委外研發費用，知原藥業在回復中表示，與同業公司相比，公司在研項目主要處於臨牀階段，因此在臨牀試驗環節投入較大，符合醫藥行業慣例。

知原藥業報告期內會務費支出情況

數據來源：公司問詢函回復

存貨大增

知原藥業成立於1999年，主要從事皮膚藥品、功效性護膚品、腎病領域藥品的研發、生產、銷售及推廣服務。從產品來看，在皮膚領域，該公司產品主要包括洛芙牌聯苯苄唑溶液，適用於治療各種皮膚真菌病；麗芙牌甲硝唑凝膠，適用於炎症性丘疹、膿皰瘡、酒渣鼻紅斑的局部治療；金紐爾牌復方丙酸氯倍他索軟膏，適用於尋常型銀屑病的治療。

此外，該公司還擁有質潤牌壬二酸淨顏凝露等護膚品，以及火把花根片和昆仙膠囊（代理產品）等腎病領域藥品。

2020年至2022年，知原藥業營收分別爲3.88億元、5.11億元和8.60億元，淨利潤分別爲5246.03萬元、8745.81萬元和1.34億元，實現了較爲可觀的增長。

與經營數據增長相對應的還有公司持續增長的存貨余額，報告期內，該公司存貨余額分別爲3055.35萬元、4208.85萬元和8963.85萬元，佔當期資產總額的比例分別達到6.44%、6.33%和10.54%。

對比同行業可比公司數據來看，知原藥業的存貨余額與資產總額比在2022年超出同行8.63%的平均值。從庫存商品增速和營收增速的匹配度來看，公司2022年155.71%的存貨增速也超過了當年68.32%的營收增速。

該公司在首輪問詢中解釋稱，2022年末，公司线上銷售具有短期彈性大的特點，且電商平台對自身庫存控制要求較高，公司爲及時響應需求，適當增加了存貨儲備。此外，由於當年末公司無法預估外部因素對生產經營的影響，爲避免潛在的缺貨風險，公司調整經營策略，主動增加了存貨儲備。

2022年仍辦會3860次

藥企的銷售費用尤其是學術推廣費的合規性審查，歷來是IPO審核關注的重點方向之一。在醫療反腐風暴持續發酵的大背景下，學術推廣及銷售費用更是成爲市場焦點。

《投資時報》研究員注意到，在首輪問詢中，深交所針對公司學術推廣費提出的問題多達10個，知原藥業需要從單價合理性、推廣服務商選取及管理機制等，與同行業可比公司相較所處水平及差異的合理性等多方面做出說明。

報告期內，知原藥業市場推廣費分別爲1.14億元、1.39億元和2.60億元，其中，學術推廣費分別爲9417.27萬元、8498.44萬元、1.21億元，佔市場推廣費的比例分別爲82.57%、61.36%和46.56%。

知原藥業學術推廣費中包含會務費、信息收集費、市場調研費等。其中，會務費佔大頭，分別爲6399.38萬元、5966.02萬元和8754.59萬元，近兩年佔比超過七成。該公司表示，线下學術推廣仍是公司推廣腎病、皮膚領域處方藥產品的主要形式。2022年，公司學術推廣費增加，主要因公司加大开拓電商平台熱點產品聯苯苄唑和甲硝唑凝膠线下藥房渠道的推廣，相應的增加线下渠道學術推廣費用的支出；另一方面，公司優化對金紐爾等處方藥品的推廣策略，在自身銷售團隊中增加配置對應的銷售人員，加強與重點區域推廣商的合作，相應的學術推廣費支出和銷售收入均呈增加趨勢。

值得注意的是，在疫情防控嚴格的2022年，該公司仍舉辦了736次圓桌討論會、2061次學術會議及1063次終端培訓會議，比2021年开會的頻次增加不少。

知原藥業稱，小規模、高頻次的會務活動是公司學術推廣的主要投放形式，學術會議中小範圍科室會开展頻率上升，整體反映爲場地數量的上升以及場均人數的持續下降。2022年，公司着眼於產品覆蓋範圍的擴張，貫徹渠道下沉的銷售策略，持續提高學術拜訪、銷售銷售培訓會議开辦頻次，同時配合线上渠道开展新零售營銷活動，以快速提升甲硝唑凝膠、聯苯苄唑溶液等 OTC 產品的市場滲透率。

委研比例超4成

與快速攀升的學術推廣費用相比，知原藥業的研發費用投入增速並不算快。報告期內，該公司研發費用投入分別爲2387.27萬元、2947.65萬元和3671.94萬元。從行業的研發費用率來看，該指標行業平均值分別爲4.98%、4.80%和6.04%，知原藥業則分別爲6.15%、5.77%和4.27%。

期內，該公司委外研發費用金額分別爲1175.23萬元、1382.81萬元和1493.20萬元，委外研發費用佔比較高，在2020年一度接近50%，之後呈逐年降低趨勢，分別爲47.82%、44.14%和38.61%。與可比同行公司委外研發率平均值11.16%、23.86%和35.10%相比，仍高出不少。

對此，知原藥業稱，公司主要委托第三方機構進行臨牀前研究、臨牀試驗等，均不屬於研發項目的關鍵技術，公司認爲這種模式可以合理利用外部研究資源和力量，提高研發效率及縮短研發周期，具有商業合理性。對於較同行更高的委外研發費用比，知原藥業認爲，主要因爲公司在研項目主要處於臨牀階段，因此在臨牀試驗環節投入較大，符合醫藥行業慣例。

從銷售人員數量的角度來看，截至2022年12月31日，知原藥業（含子公司）在冊正式員工總數爲609人，其中銷售人員爲238人，佔比39.08%，生產人員214人，而研發人員僅66人，佔比10.84%。

從薪資來看，公司銷售人員2021年和2022年薪酬也超出研發人員較多。2021年和2022年，公司研發人員薪酬爲19.13萬元和21.37萬元，而銷售人員薪酬分別爲22.10萬元和28.57萬元。知原藥業稱，這主要因公司經營業績快速增長所致，因銷售人員工資薪酬主要由基本工資和浮動銷售提成構成，其中，浮動銷售提成受到市場定價、客戶开發等多種因素影響。

知原藥業報告期內研發人員、銷售人員和生產人員薪酬情況

數據來源：公司問詢函回復

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