摳門中產，是怎么被貴價衣服拿下的 | 消費巴士

圖片來源：三只小山羊官方微博

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對城市中產來說 ，節衣縮食已經成了日常主旋律。有人买不起奢侈品包，用奢侈品帆布袋來延續體面，有人放下lululemon，用“lulu原單”安放身體和靈魂，還有人下不了手买冬季款洞洞鞋，從網上找三四十塊一副的內膽裝上，DIY出了全新過冬裝備。

但日子都過得這么精打細算了，我們還是發現了一些消費逆流的存在。

小紅書上，有素人博主曬出了自己买的13件三只小山羊大衣。要知道這個牌子的大衣價格動輒上萬，13件加在一起，再怎么也是筆巨款。而2021年創立、當年還只有0.7億銷售額的三只小山羊，不僅在2023年銷售額超過了8億元，今年雙11的預售成績還超過了MaxMara、之禾和鄂爾多斯，登頂高端羊絨大衣品牌榜首。

截圖來源：小紅書@平安喜樂

今年十月，不少產品售價上千的CHICJOC聯合淘寶服飾做了一場直播大秀，以6420萬元的成交額創下了淘寶服飾店鋪直播成交紀錄。CHICJOC已在一二线城市的高端購物中心裏开出了40多家直營店，最近還剛剛出海在美國开了兩家店。有外媒稱，其整體年銷售額已經達到了9.78億元，離10億元大關僅一步之遙。

還有賣羽絨服的高梵，雖然很多人都喊着千元以上的羽絨服买不起，但這個主力價位2000元左右的品牌在今年天貓雙11首日4小時銷售額破億，雙11同比增長超200%。在中高端羽絨服領域，它顯然成了品類老大哥波司登不可忽視的對手。

消費降級愈演愈烈，這些和低價完全不沾邊的品牌是被摳門中產笑納的？我們梳理後發現——就算它們看上去貴到肉痛，本質上做的仍然是“大牌平替”的生意。

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算得過账的大牌平替

先捋一下這三個逆勢品牌的定位。

三只小山羊是個2021年創立、發家於抖音的年輕品牌，主打羊絨大衣。根據自家宣傳，它會用14.5微米的極細羊絨來做面料，大衣售價在5000元-13000元左右，其中最暢銷的款式售價爲9980元。但即使如此，其定價仍然只有採用同等材質的成熟品牌的1/4甚至1/5。

成立於2015年的淘品牌CHICJOC自稱定位極簡輕奢，主要賣大衣、外套、針織衫等職場女性基礎款，它不僅在款式設計上和國際大牌有相似之處，主打的也是“奢侈品級面料”。價格方面，它普通產品定價幾百到一兩千不等，部分貴價產品定價則能上萬。

2020年开始轉型的高梵則主打中高端羽絨服，並且靠鵝絨填充和黑色外觀在消費者面前建了一波心智。

這三個看上去毫不相關的品牌有幾個共性——和國際大牌類似的極簡款式，主打材料升級帶來的高舒適度或高性能，價格卻只有大牌的幾分之一。

服飾行業資深人士呂昌福告訴《消費巴士》，由於優質極細山羊絨供給較少，三只小山羊一件長款大衣的成本大概在三四千元左右，如果以一萬多元的售價計算，其加價率大概只有2-3倍，遠低於大牌女裝7-10倍的加價率。這讓它平替了高端羊絨大衣裏的標兵MaxMara，以及被譽爲“中國版MaxMara”的之禾，後兩者的價格大概在2-5萬左右。

同樣的低加價率也出現在了CHICJOC和高梵身上。CHICJOC的加價率保持在2.5倍左右，這讓它以類似的設計、版型和剪裁，平替掉了同樣走極簡輕奢路线的Maje、Sandro和Lamaire。

至於高梵，其一款充絨量300多克、填充料爲95%鵝絨的羽絨服定價爲3720元，目前在天貓官旗店的售價爲2980元。按鵝絨原料行情推算，這款產品的生產成本可能在900元左右，它依然把加價率控制在了3倍左右，也用這種方式平替掉了商場中的其他中高端品牌羽絨服，甚至有國際品牌濾鏡的Moncler、加拿大鵝和Mackage。

在呂昌福看來，這些品牌之所以能迅猛增長，就是抓住了大牌平替的市場縫隙，“當市場上還沒人做時它們先做了，自然就有增長”。

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大牌平替的絕悟

低加價率，顯然成了這些“貴價平替”們最趁手的武器。它們面對同樣一批消費者，即主要生活在一二线的城市中產，這群人對生活品質有要求，卻开始對虛高的價格say no，不愿爲過高的品牌溢價买單，但依然舍得爲產品的品質本身花錢。

但想做好大牌平替，要做的並不只是控制加價率。

在CHICJOC的商品詳情頁裏，它總會花大量篇幅描述自己面料有多么獨特。比如某款冬季外套，面料是“意大利空運進口”，內含的馬海毛、羊駝毛、綿羊毛分別有多少，裏布是“獨家定制6A級彈力真絲”，輔料又是“獨家定制xx”和“重磅定制xx”。

截圖來源：CHICJOC商品詳情頁

CHICJOC有90%的產品都採用了進口高端面料，合作對象甚至包含多家歐洲高端面料供應商，它不僅會事無巨細地展示面輔料的產地和工藝，甚至還會附上相關進口面料的報關單。

2022年時，CHICJOC還和國內另一家做極簡大牌平替的服裝品牌Unica有過面料供應商爭奪战，稱對和後者有合作的面料供應商，它將終止合作。盡管不知這場爭奪战的結果如何，但至少CHICJOC重視面料的人設又一次立住了。

實際上，在設計款式與大牌相差無幾的情況下，面料成爲了這些平替們必須要做好的東西，也是它們展現“貴價”的地方。

三只小山羊宣傳說自己用14.5微米的極細羊絨，“每件大衣至少需要 58 只 12 個月內的小山羊細絨”。對面料的打磨換來的是，社交網絡上流傳着多篇它和其他品牌的比對貼，從面料手感到光澤度到版型，素人們一次次認可了三只小山羊。

截圖來源：小紅書@隨時隨地

摳門中產們的確都在用腳投票了。

公开數據顯示，單價輕松上萬的三只小山羊，復購率高達60%，這兩年一直排在羊絨大衣品類銷售榜首位。CHICJOC的復購率超過了65%，不僅90%的銷量由 88 VIP 用戶貢獻，還穩居淘寶神店榜“老錢風女裝店鋪榜”榜首。

而一位消費者告訴我們，隨着“雙旦”臨近，她在线上线下比對了好幾次後，最終买了高梵一款2000多元的羽絨服。她說自己查過小紅書，覺得那個價格买鵝絨值，打算放假時穿着它去東北試試效果。

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