來源： 編輯：匿名 發表時間：2024-08-28 16:50:25 熱度：10
就在前兩天，全國最大汽車經銷商廣匯汽車這顆雷，爆了。
拖欠員工工資、旗下門店關閉、已付款車主無法提車等情況接連出現，甚至廣匯也因股價連續20個交易日低於1元每股，如今已經被迫退市。
但在這之前，廣匯汽車背靠着號稱“新疆首富”的民營企業——廣匯集團，可以說是完全不差錢，更是在28個省市經營着共735個營業網點，695家4S店。
更離奇的是，廣匯汽車2023年依然位列中國500強，並以277億的總營收高居汽車服務業榜首，掙的錢更是第二名的三倍之多！
那么，廣匯汽車怎么就在一夜之間從山巔跌落谷底？難道真是今年車企打價格战把經銷商卷死了？廣匯的遭遇，會不會意味着經銷商模式退出歷史舞台？
大家好，我是電動車公社的社長。今天我們就從這位賣車巨頭开始，好好聊一聊未來的格局會發生怎樣的變化。
講廣匯汽車前，我們要先聊一個人——孫廣信。
1962年，這位未來將以335億人民幣身家名列胡潤富豪榜655位的傳奇人物，降生在新疆烏魯木齊的工薪大雜院裏。
他的父親是來從山東“走西口”而來的鞋匠，而他則是兄妹五人中唯一參加高考、並順利進入軍校拿到幹部身份的那個。
只不過當時的孫廣信，目標還非常淳樸：“不想當將軍的士兵不是好士兵，我要努力當上將軍”！
可惜時勢才能造英雄，而那個時代的“勢”，在商海浮沉。
於是，1989年5月，27歲晉升無望的孫廣信果斷拿着3000元轉業費棄戎從商，又借款4萬元成立了廣匯工貿有限責任公司。
不同於其他實體商業，孫廣信一起步就抓住了生意最重要的內核——买進賣出。
當時的孫廣信先是找到了一家拖拉機廠作爲貨源，隨後在10個月內跑遍了正在大搞建設的新疆，以1%的傭金賣掉了103台拖拉機，足足是這個廠子10年的銷量！
供不應求的現象，不僅讓廣匯掙到了第一桶金，也順理成章地讓廣匯拿到了穩定的經銷商資格。
基本盤確立之後，孫廣信开始尋找下一個貿易點。這次的商機，依然藏在大勢中。
當時开起海鮮飯店、美食城、娛樂城等餐飲服務業的孫廣信，在對高消費人群的觀察中發現了一個新方向——塔裏木盆地裏的大油田。
石油能源領域才是真正的未來！於是，廣匯將第二個貿易風口鎖定在了石油生產提煉的工業設備中。
1992年，廣匯僅靠着進出口石油生產提煉等工業設備就拿下了8700萬美元的成交額，佔當年新疆進出口貿易額的1/6！
有了這筆巨額利潤，孫廣信乘勢而起，進一步進軍房地產开發、石材加工、石油煤炭、天然氣开發等領域，不僅成功上了市，還建起了新疆的地標性建築廣匯大廈，一時間風頭無兩。
可以說，伴隨着新疆的發展，廣匯踩中了每一個關鍵點。而把這種“买進賣出”模式發揮到極致的，正是當時最賺錢的生意——汽車經銷商。
2001年，廣匯汽車在豐腴的資本中誕生。
這第三次，可以說是直接精准抓住了整個中國市場最大的“勢”。
短短的一年後，孫廣信就在新疆、廣西、河南等地以“收並購”等方式組建起了龐大的汽車經銷網絡。而這套打法又正中了當時進入中國的合資品牌們的心，豐田、本田、通用、大衆等多家主流合資品牌均選擇與廣匯汽車“強強聯合”。
在那個躺着賺錢的年代，廣匯汽車羽翼漸豐，甚至在新疆、蘭州、西安、河南等多地建立汽車城，主打一站式服務，可以說是把貿易二字玩明白了。
這樣烈火烹油的繁盛，伴隨着中國汽車銷量的不斷增長，持續到了2018年。
而這一次，時勢試圖毀滅它曾經親手造就的英雄。
2018年，廣匯以1661億元總收入高居榜首，比第二名中升集團的1077億多出了近40%，總銷量更是第二名46萬輛的2.5倍！
盡管單車收入偏低，但“盤子大”走物美價廉路线，從當時來看並沒有壞處，甚至十分符合廣匯一直以來“方向正確、體量巨大”的貿易路线。
可以說，從收入到規模，廣匯汽車都已經是當之無愧的王者。
於是，2018年的廣匯，決定百尺竿頭更進一步。
其實，當時已經有嗅覺敏銳的人警告過中國汽車市場這番鮮花着錦背後，恐怕酝釀着下行的危機。
也就是說，燃油車的“勢”恐近尾聲。
但廣匯汽車並沒有聽進去，反而开啓了堪稱瘋狂的擴張之路。
確切地說，這兩三年內崩盤的汽車經銷商巨頭們，從廣信到龐大（三年前爆雷的經銷商巨頭），無一例外，都折戟在了當時盲目擴張、做大做強的美夢裏。
當時的廣匯單車盈利其實並不高，主要靠着車型多樣的優勢取勝。但強行挺進中高端路线的操作，幾乎掏空了廣匯的身子。
要知道，廣匯拿下的門店都是實打實的招牌門面，單個門店資產動輒都是上千萬起！
曾經的廣匯，到底有多舍得花錢？不僅怒砸5.2億元，一口氣拿下成都13家4S店，還爲了拿下寶馬品牌的經銷權，直接並購了寶信汽車。
而這些錢顯然不是大風刮來的，更不可能完全由集團承擔，而是和當時龐大等汽車經銷商們走同樣的路线：舉債、加槓杆。
借着汽車經銷商的高額利潤和市值，4S門店和店內的庫存車都是天價抵押品，銀行也愿意抵押貸款、放債，最終這一切又都成了加在身上的槓杆。
於是，廣匯汽車的債務也從200多億开始，越滾越大。
到了2023年，廣匯的總負債已達756.79億元，資產負債率62.90%，讓惠譽將廣匯的評級從“B-”下調至“CCC+”，危機初現端倪。
縱然對於大企業來說，廣匯背負着利潤增長的壓力，但不考慮實際銷售、市場預期以及自身承受情況，就將未來的利潤單純與增开門店做直接相關，無疑是極爲冒進的做法。
但可嘆的是，當時衆多經銷商乃至銀行們都選擇性失明——一個猛子扎了進去，給後續的萬劫不復埋下了伏筆。
不僅如此，廣匯的瘋狂擴張還造成了“體制臃腫”、“內部貪腐”、“服務質量下降”等多重問題，積終積弊形成重重危機。
其實，當時的廣匯手裏能賺錢的不止有合資品牌，還不乏保時捷、寶馬、奔馳這些知名的豪華品牌。如果品牌銷量持續上漲、哪怕是持平，廣匯或許還有一线生機，帶來調整應對的機會。
但遺憾的是，燃油車的銷量巔峰永遠地停留在了2018年，也讓廣匯汽車錯過了這至關重要的第四場“大勢”——
新能源汽車，掀翻了牌桌。
從銷量上，新能源汽車將“舊王”合資品牌市場份額從巔峰時期的近60%壓到28.8%，大量賴以生存的經銷商元氣大傷，廣匯作爲龍頭更是首當其衝。
這邊新能源滲透率首次突破30%，那邊的百強經銷商們卻只有不到15%的新能源佔比。此消彼長之下，本該屬於傳統品牌的大勢，徹底被一衆新勢力奪走。
分析下來，固然有特斯拉、蔚小理等車企選擇直營模式的衝擊，但經銷商們依然有機會抱住比亞迪、吉利、奇瑞等品牌的大腿。
只可惜巨頭轉身不易，倨傲的青蛙發現水熱已來不及。
縱然龐大“瀕死”前，搞出了所謂的龐大汽車超市。可說到底也還是當年的“花槍”再耍一遍，反而像極了樓下小賣部面對胖東來時深深的無力感。
而對無數車主來說，拋开买車時被宰的往事不談，4S店的售後服務也比不過才賣了幾年車的新勢力，花了錢還要受氣。這也讓不少人覺得，當年躺着賺錢的經銷商們活該湮滅在歷史洪流中。
那么，這些“舊時代殘余”，真的會把歷史的舞台交給“得勢”的勝利者嗎？
對於廣匯汽車來說，手握六七百家門店、背靠新疆最大商業集團廣匯集團，目前宣告死亡的還只是上市這條路。
按規矩，面臨退市危機且沒有人高價收購保住上市公司的殼，可以由企業方或購买人出資實行股轉債，讓股權人成爲企業債權人。
熟悉樂視事件的朋友應該知道，賈老板的債權人們，就是這么來的。
而這過程中，股民們損失慘重換來的這筆債權價值幾何，還是得看廣匯汽車能否繼續經營下去。
所以廣匯汽車作爲“买進賣出”的經銷商，到底還有什么牌能打？乃至所有傳統汽車經銷商手裏，還有哪張牌可以輔助轉型？
這裏，其實也有“上中下”三策。
首先經銷商买進賣出的貿易本質，歸根結底就只有兩個字：服務。
從車企處提車、幫車企分擔庫存成本壓力，通過銷售資源把這批車賣掉，順便表露用戶的想法，服務的是車企；而售前咨詢、售後維保這些，又是在爲用戶服務。
這也是銷售（Sale）、售後服務（Service）、信息反饋（Survey）和零配件（Sparepart）這4S的由來。
當下價格战固然愈演愈烈，可也出現了寶馬退出價格战、提價保質保服務的情況。很顯然車企也意識到，服務將是體現品牌調性中的一環。
所以這下策，就是以服務取勝：蔚來能當車界海底撈，4S店未必不能。雖說有些治標不治本（畢竟沒解決前段銷售的問題），但勝在執行容易，也不需要大刀闊斧地改革，還能再續命續些時日。
中策，相比之下會更簡單——“打不過就加入”！
比起渠道鋪設不夠成熟的新勢力來說，這些傳統經銷商可以說是地頭蛇級的老手，在
商業關系、客戶資源等多方面有着不小的優勢。
而借着這個契機，雙方談好專營門店的代理權，也未必不能順應時勢地生存下去。
相比於“小修小補”、“換湯不換藥”的下策和中策，最難也最行之有效的其實是上策。即保有傳統經銷商優勢的同時，向新勢力的核心競爭力看齊——抓住用戶的核心顧慮並解決。
比如，能否爲用戶提供更定制化、更個性化的售前和售後服務？再比如能否提供競品的對比試駕？又或者是否能以車企的名義，真正和用戶玩起來，成爲兩者溝通的橋梁？
歸根結底，每種銷售模式都有其獨特的價值。但最關鍵的，是做決定的那個人有沒有“壯士斷腕”的魄力和決心，有沒有看到未來發展趨勢的眼力。
2010年，數碼相機全球出貨量超過1億台，那是它最輝煌的時期。
來自日本的佳能、尼康等品牌幾乎席卷全球，日本佳能甚至一度佔據了100%的中國市場，當時的日本企業眼中的對手只有彼此。
他們也從未想像得到，十年後的2020年，全球數碼相機銷量僅爲855萬部，下跌超92.7%。
而“擊敗”他們的不是全球任何一家相機品牌，而是迅速普及的智能手機。
日本佳能，宣布在華停產。
但沒有人會說出“佳能已死”這樣天真的話來，因爲在專業攝影攝像、單反等領域，佳能依舊是那個王者，單台設備售價賣到十幾萬都有可能。
相機領域，作爲一個時代產物替代另一個時代產物的典型代表，其實已經爲汽車經銷商們指明了方向。
想要活下去，就必須找到一條新的、穩定的、獨樹一幟的賽道。
佳能失去的是“廣袤的普通人群”，這群受衆雖大，但從本質上來說並不是專業的攝影人士。而手機雖然能滿足大衆所需且足夠方便，但在專業拍攝場景下卻顯然不夠分量。
手機廠商出於研發成本的考量，也會與專業相機領域形成一定默契，各自維護各自的市場。所以真正關鍵的，是發現並开拓這條護城河。
而作爲用戶，或許我們完全不必擔憂彼之生死，更不必因林中葉落凋零便覺得這個行業已經窮途末路。
因爲枯木未嘗朽敗，只是爲了逢春之時，再發新芽。
標題：允許一部分汽車經銷商先活下來！
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